Navdihnil sem se, da sem napisal ta članek po nekaj trenerskih sejah z naročnikom Michaelom, ki prodaja tehnološko rešitev. Michael se je boril z duševnim blokom o tem, kako se ločiti od tradicionalnega prodajnega razmišljanja, ki ga je naučil iz starih šolskih "gurujev".
Veš, kdo so. Morda imate celo svoje knjige ali kasete. In tudi njihova prodajna sporočila poznate tudi: »Vedno se zapiraj«, pomisli pozitivno, in premagali boste vse svoje strahove , ki se zmeraj kličejo : »Vse, kar potrebujete za povečanje prodaje, je nekaj novih prodajnih tehnik.«
Vendar vsa ta zastarela prodajna sporočila ne obravnavajo osrednjega vprašanja o tem, kako razmišljamo o prodaji. In če ne pridemo do tega jedra in ga enkrat spremenimo za vselej, se bomo borili z enakimi kontraproduktivnimi prodajnimi vedenjami. Šli bomo do istih težav in frustracij. In še naprej bomo verjeli, da smo vedno le ena nova tehnika prodaje, ki je oddaljena od preboja, ki ga iščemo.
Novo razmišljanje = novi rezultati
Mogoče je čas za drugačen pristop. Morda moramo resno analizirati prodajno razmišljanje, da bi ugotovili, zakaj ne prodajamo več. Oglejte si spodnjo tabelo in razmislite o trenutni prodajni miselnosti.
Kako bi se vaše prodajno vedenje spremenilo, če bi spremenili prodajno razmišljanje?
- Tradicionalni način prodaje: vedno dajite močno prodajno smolo.
New Sales Mindset: zaustavite prodajo - in začnite pogovor. - Tradicionalni način prodaje: vaš glavni cilj je vedno zapreti prodajo.
Nova prodaja Mindset: vaš glavni cilj je vedno ugotoviti, ali ste vi in vaša potencialna stranka dobro prilegajoča.
- Tradicionalni način prodaje: ko izgubite prodajo, je običajno ob koncu prodajnega procesa.
New Sales Mindset: Ko izgubite prodajo, je običajno na začetku prodajnega procesa. - Tradicionalni način prodaje: zavrnitev je običajen del prodaje.
New Sales Mindset: Prodajni pritisk je edini vzrok zavrnitve. Zavračanje se nikoli ne sme zgoditi. - Tradicionalni prodajni način: Nadzirajte vse potencialne stranke, dokler ne dobite da ali ne.
Nova prodaja Mindset: nikoli ne lovite potencialne stranke - samo sproži več prodajnega pritiska. - Tradicionalni način prodaje: če prospekt ugovarja, izpodbija in / ali nasprotuje.
Nova prodaja Mindset: Ko potencialni odjemalec ponuja ugovore, odkrije resnico, ki je za njimi. - Tradicionalni način prodaje: če potencialna stranka izpodbija vrednost vašega izdelka ali storitve, se morate braniti in pojasniti vrednost.
New Sales Mindset: Nikoli se ne branite sami sebe in kaj vam ponujajo - ustvarja več prodajnih pritiskov.
Začnite odpreti trenutno razmišljanje o prodaji in postati učinkovitejši pri prodajnih dejavnostih:
- Ustavite prodajno smolo - in začnite pogovor.
Ko pokličete nekoga, se izogibajte mini-predstavitvi o sebi, vaši družbi in kaj vam ponujamo. Začnite z začetnim pogovorom, ki se osredotoča na določeno težavo, s katero rešuje vaš izdelek ali storitev. Če ne veste, kaj je to, vprašajte svoje trenutne stranke, zakaj so kupili vašo rešitev. Eden od primerov začetne fraze bi lahko bil: "Jaz samo pokličem, da vidim, če bi bili odprti za nekaj različnih idej, povezanih z zmanjševanjem tveganja za morebitne izpade računalnika v vašem podjetju?" Upoštevajte, da s to začetno frazo ne rešujete vaše rešitve.
- Vaš glavni cilj je vedno ugotoviti, ali ste vi in vaša potencialna stranka dobro prilegajoča.
Poskusite "zapreti prodajo" ali "dobite sestanek" - in odkrili boste, da vam ni treba prevzeti odgovornosti za premik prodajnega procesa naprej. Če se preprosto osredotočite na pogovor o težavah, ki jih lahko rešite potencialnim strankam, in če ne skočite s pištolo, ko poskušate premakniti prodajni proces naprej, boste ugotovili, da vas bodo potencialne stranke dejansko pripeljale v svoj nakupni postopek.
- Ko izgubite prodajo, je običajno na začetku prodajnega postopka.
Če menite, da boste izgubili prodajo, ker na koncu procesa naredite napako, si oglejte, kako ste začeli razmerje. Si začel s predstavitvijo? Ali ste uporabili tradicionalni jezik prodaje, kot je "Imamo rešitev, ki jo verjamem, da jo resnično potrebujete" ali "Drugi v vaši industriji so kupili našo rešitev, zato bi morali upoštevati tudi to"?
Ko uporabljate tradicionalni prodajni jezik, potencialne stranke ne morejo pomagati, ampak vas označijo z negativnim stereotipom "prodajalca". Zaradi tega je skoraj nemogoče, da se ti nanašajo na položaj zaupanja. In če zaupanje na začetku ni vzpostavljeno, postane nemogoče tudi pošteno sporočilo o težavah, ki jih poskušajo rešiti, in kako jim lahko pomagate.
- Prodajni pritisk je edini vzrok za zavrnitev. Zavračanje se nikoli ne sme zgoditi.
Zavrnitev se zgodi samo zaradi enega razloga: nekaj, kar ste rekli, tako subtilen, kot bi lahko bil, je sprožil obrambno reakcijo od potencialne stranke. Da, nekaj, kar si rekel. Če želite odstraniti zavrnitev, preprosto preusmerite svojo miselnost, tako da se odreče skritemu načrtu upanja na prodajo. Namesto tega bi moralo vse, kar morate reči in storiti, izhajati iz osnovnega načina razmišljanja, da ste tam, da bi pomagali potencialnim strankam. Zaradi tega vas lahko vprašate: "Ali bi bili odprti za pogovor o vprašanjih, ki bi utegnila vplivati na vaše podjetje?"
- Nikoli ne lovite potencialne stranke - samo sproži več prodajnega pritiska.
Potencialne stranke "potegnile" so vedno veljale za normalne in nujne, vendar so bile v prodaji podkupnjene slike, ki so: "Če ne spremljate, to pomeni, da se odrekate, kar pomeni, da ste neuspeh. " To je mrtev narobe! Namesto da bi lovili potencialne stranke, jim povejte, da bi se radi izognili vsem, ki spominja na staro igro za mačko in miško, tako da določite čas za vaš naslednji klepet.
- Ko potencialni odjemalec nudi ugovore, odkrije resnico, ki je za njimi.
Večina tradicionalnih prodajnih programov porabi veliko časa s poudarkom na " premagovanju nasprotij ". Takšna taktika daje več prodajnega pritiska na potencialne stranke, prav tako pa ne razišče ali razume resnice, za katero govori potencialna stranka. Ko slišiš: "Nimamo proračuna", "Pošljite mi informacije" ali "Pokliči me čez nekaj mesecev", ali mislite, da ste slišali resnico ali pa sumite, da so to vljudni izmiri zaključiti pogovor?
Namesto da poskušate nasprotovati ugovorom, lahko odkrijete resnico tako, da odgovorite: »To ni problem" - ne glede na to, na kaj stranke "nasprotujejo" - in nato z nežen, dostojanstven jezik, ki jih poziva, da razkrijejo resnico o svojem situacija.
- Nikoli se ne branite sami in kaj lahko ponudite - ustvarja več prodajnega pritiska.
Ko potencialni odjemalec pravi: "Zakaj bi vas izbral nad svojo konkurenco?", Bo vaša prva instiktna reakcija verjetno začela braniti vaš izdelek ali storitev, ker jih želite prepričati, da jih kupijo. Toda kaj mislite, da gre skozi vaš možni mož na tej točki?
Nekaj podobnega: "Ta" prodajalec "me poskuša prodati, zakaj je to, kar imajo, boljše, vendar sovražim občutek, kot da se prodajajo." Namesto da se branite sami, poskusite predlagati, da jih ne boste poskušali prepričati o ničemer, ker bi to ustvarilo samo prodajni pritisk. Namesto tega jih vprašajte o ključnih težavah, ki jih poskušajo rešiti, in nato preučite, kako bi vaš izdelek ali storitev lahko rešili te težave - ne da bi kdaj poskušali prepričati .. Naj potencialne stranke čutijo, da lahko izberejo brez občutka ". "