Zakaj je visoka stopnja donosa? No, glede na študijo, je bila napačna velikost prvi razlog. To bi lahko iz puloverja, ki ni ustrezal TV-ju, ki se ni prilega prostoru.
In medtem ko lahko nekatere od teh izgub pripisujemo uporabnikom prijaznim politikam vračanja, verjamem, da velika večina prihaja iz slabe storitve med prodajo.
Ena na strani, je krivda na drobno. V nedavnem članku z naslovom » Storitve za stranke ni samopostrežna storitev « sem raziskala trend v maloprodaji, da bi ustvarila samopostrežne procese v trgovinah pod krinko dobre storitve. Ta zaskrbljujoči trend samo ustvarja donose, saj verjetnost, da bo nekdo storil slabo odločitev o nakupu, je neposredno sorazmeren z ravnijo storitve za stranke, ki jo prejmejo ob nakupu.
Toda večja težava je slaba prodaja na prvem mestu. Maloprodaja je postala industrija uradnikov, ki vas preprosto usmerijo v smeri in si vzamete denar. Redko se srečujemo z resničnim prodajnim strokovnjakom v teh dneh. Veste, o čem govorim - tisti, ki posluša vaše želje in potrebe, in vam nato pomaga pri odločitvi o nakupu.
Ko sem imel svoje maloprodajne trgovine, je bila vrnitev redka. In imeli smo zelo liberalno politiko vračanja. Dala sem tudi izmenjave na trgovskem blagu, ki je ni bilo kupljeno iz moje trgovine ali na predmetih, za katere v svoji trgovini še nisem vnesla ugleda za najboljšo izkušnjo na trgu. Torej, s takšno liberalno politiko bi si mislili, da bi bili naši donosi zelo visoki.
Ampak oni niso.
Razlog je bil preprost; Imeli smo strokovnjake za prodajo in ne prodajalci na drobno. Naše osebje je bilo usposobljeno za raziskovanje želja , interesov, potreb, skrbi in želja kupca , preden so jim kdaj pokazali izdelek v trgovini. Čas smo vložili na sprednji del prodaje in poskrbeli smo, da bomo samo eksperimentirali s trgovskim blagom, ki je imelo veliko verjetnosti za zaprtje - in to smo vedeli zaradi vprašanj, ki smo jih postavili stranki na sprednjem koncu prodaje.
In ker smo si vzeli čas, da se ujemajo s kupcem s popolnim izdelkom, se težave z napačno velikostjo za nas niso nikoli zgodile. Seveda so bili časi, ko so se ljudje vrnili domov in se premislili. Imeli smo občasno "kaj je razmišljal", ki ga je vrnila žena, ki je kupila njen mož. Ampak, hvaležen, to je bil redek pojav.
Moralo zgodbe je to - uporabite prodajne strokovnjake, ki prodajajo in ne prodajalci na drobno, ki ... Če zagotovite izjemno servisno izkušnjo, se bo stranka odzvala s svojo zvestobo. In del zvestobe ne izkorišča vaše liberalne politike vračanja. Vzemite si čas za delo z vsako stranko. Strankam ne pokažite, kako deluje izdelek, naj jim doživijo tako, da namestijo daljinec v svoje roke ali jim dovolijo, da poskusijo na kratkih hlačah.
Posebno v oblačilih nikoli ne dovolite, da nekdo pride ven iz trgovine z vrečo, polno obleke, ne da bi jo najprej poskusila. To je samo povabilo vračanja. V bistvu ta stranka v svojem domu uporablja "garderobo" in nato vrne tisto, česar jim ni všeč.
Povračila nas stroške milijarde ne samo v izgubljenih prihodkih, pač pa tudi stroške plačilnega prometa, s katerimi se bomo spopadli s povračilom, nato pa stroške zaposlenih, ki jih bomo očistili, obnovili, itd. - stroške, ki jih pogosto pozabimo izračunati v enačbi. Če ponujate odlične prodajne storitve, ko kupite, lahko drastično zmanjšate svoje donose, tako da zagotovite, da kupujejo, kar hočejo in potrebujejo, v primerjavi s tem, kar bi morda želeli poskusiti. In ne pozabite, vedno zaklenite v prodaji, potem ko kupijo, da zagotovijo, da ostane prodan.