Prodajni programi za spodbudo morajo biti sladki in preprosti
Korenček
Premešanje pregovorne korenčke je starodavna umetnost, ki je običajno razumljena kot srce človekovega vedenja, psihologije, motivacije in zlasti poslovanja .
Proizvajalci in distributerji pogosto uporabljajo to tehniko s svojimi partnerji v kanalu, da bi dodali edinstveno motivacijsko vrednost, da bi prodajni delavci preusmerili določene izdelke ali storitve.
Razlog za to, da je ta tehnika stala, je preizkus časa, ker v glavnem deluje! Včasih pa se elementi tehnike nepravilno izvajajo. Prodajni programi za spodbude so pod nadzorom ali ne.
Denar ni vedno motivacijski dejavnik
Denarne vrednosti spodbud pogosto niso ključni dejavnik pri motiviranju prodajalcev za uspeh. Vzemi svoj primer. Imel sem srečo, da sem delal v industriji, ki je zagotovila neprekinjeno ponudbo spodbud in nagrad za nadvse uspešnost. Vedel sem, da če bom zmagal na vsakem potovanju, bi vsaka TV, vsaka spodbuda, ponudila denar!
Za mene denar in dobrote niso bili moj glavni motiv. Moja filozofija je bila preprosta; "Če zmagate vse spodbude, ki jih je treba zmagati, vsakič ne morete pomagati, da bi bili na vrhu ali blizu njene vrnitve." Korporacije uporabljajo spodbujevalne programe za obnašanje in se strinjam, da se igra igra in so v skladu z njihovimi željami; kaj se nagrajuje, dobi storjeno.
Problem s stališča prodajalcev je, da vsi prodajalci niso motivirani na enak način. Posledično ne delujejo vsi spodbujevalni programi.
Zakaj vsi prodajalci niso motivirani
1) Pravilo 80-20
Dvajset odstotkov prodajalcev prodaja osemdeset odstotkov prodaje in dobička. Preveč pogosto so prodajne spodbude - morda v poštev - usmerjene na celotno prodajno silo ali kanal VAR.
Tveganje v programu, kot je ta, je, da rokavica, ki ustreza vsem, na koncu nikogar ne ustreza. Razsvetljeni marketinški strategi vedo, da so že dvajset odstotkov že motivirani. Preprosto rečeno, strategija, ki je usmerjena v osvetlitev požara v naslednjih dvajsetih odstotkih - naslednja logična skupina - podvoji poslovanje na stroškovno bolj učinkovit način.
2) Teorija KISS
Prodajalci po naravi so kot električna energija. Seveda potujejo z najmanjšim uporom. To ne pomeni, da so leni ali nenavadne. Pravzaprav je ravno nasprotno. Dobri prodajalci gledajo na preprostost, da se stvari zgodijo.
Za informacije o zaposlovanju in usposabljanju prodajalcev glejte 8 nasvetov za najem prodajalce, kako razlagati prodajalce in kako trenirati prodajalcem.
Pogosto spodbujevalni programi ne uničijo zaradi zapletenosti v svojih sistemih snemanja in poročanja ali v kako se nagrade pridobijo. Če prodajalca postavite v položaj, kjer je prisiljen oceniti "Da bi to dosegli, moram najprej prodati to, poleg tega pa ne, in jih morajo vključiti," ustvarjate recept za zmedo, prodajne frustracije in neuspeh. Na koncu spodbujevalni program postane odvračilen!
Zdravilo? Proizvajalci morajo spodbujevalni program ohraniti sladek in preprost ter dosegljiv.
Ni dvoumnosti. Karkoli manj bo povzročilo pomanjkanje zanimanja in izgubo časa in denarja, ki se lahko včasih razlijejo v druge oddelke, katerih naloga je upravljati in poročati.
3) Izobraževanje
Edison je lahko izumil žarnico, vendar nikoli ni šel nikamor, dokler prodajalec ni razumel njegovih koristi in si naredil prvo prodajo ... in najverjetneje prodal žarnico, ki bo šla z njo! Programi spodbud se ne prodajajo sami. Preveč pogosto dragi motivacijski programi na terenu niso spregledani, ker ponavljajo. bodisi ne razumejo njihove vrednosti in / ali niso prepričani, kako jih prodajati. Veliko krat dobrih spodbudnih programov so odpisani, ker so zamudili tarčo, ko se v resnici preprosto niso izvlekli in upravljali pravilno.
4) Konkurenca
Vsi so slišali izraz: "Timing je vse!" To je posebej modra nasvet za uspešnega načrtovalca programa spodbud.
Marketing execs. ne more vedeti, kdaj bo vsak tekmovalni spodbujevalni program zadel svojo agresivno glavo, vendar pa lahko naredijo korake, da zagotovijo, da je njihov program prvi pogled.
Vsak uspešen prodajalec vam bo povedal: "Večina prodaje se opravi kot posledica skrbnega pregleda na sprednjem koncu." Preprosto rečeno, bolje je priprava, bolj verjetno je prodaja . Enako velja za pobude za spodbude. Pravi spodbujevalni programi, kot so nova izdaja filmov, so nekaj, kar je treba pričakovati. Pravi znesek promocije zagotavlja večjo sprejemljivost in zanimanje, ki se pogosto vzpodbuja k osredotočanju na konkurenčne programe.
5) Nagrada
Vsaka nagradna vrednost lahko postane nemotivirana, anticlimaktična dejavnost, če je časovni razmik med zmagovalcem in pridobivanjem predolg. Uspešni spodbudni programi nagrajujte takoj! Praviloma je hitrejša nagrada, večje je navdušenje za spodbujevalni program.
Čeprav so na nekaterih ravneh prodajalci kompleksna pasma, ko gre za spodbude, so - večinoma - precej predvidljivi. Njihova narava je reagirati na razburjenje ali izziv, hitreje kot večino, nato pa naprej. Eden od načinov, kako povečati svojo naravno upogibanje in zagotoviti večji programski uspeh, je preprosto poskrbeti za njihove naravne motivatorje. " Hitro jih dobite!"
6) Priznavanje
Ob nevarnosti, da bi prodajalci postali plitki ali monolitni (niso), je priznanje med svojimi vrstniki še vedno najpomembnejši motivator, ne glede na to, ali obstaja spodbujevalni program ali ne. Pravilo je spet: ne obstaja tako preveč priznanje! Prodajalci po naravi gravitirajo od sredine zanimanja, podobno kot drugi izvajalci, zato ne sme biti pomanjkanja dosežkov in priznanj, ki bi jih pravočasno našli na očeh javnosti.
Psihološke študije so pokazale, da lahko iskanje prepoznavnosti sama po sebi vpliva na to kritično drugo dvajset odstotkov na lestvici prodajnih dosežkov. Strokovnjaki se strinjajo, da uspešne prodajne ekipe najdejo motivacijo v svojih lastnih prvakih. Prebujanje prodajnih voditeljev vzbuja navdušenje in opredeljeno hierarhijo, ki poziva vse igralce, da postanejo del.
Drugo dejstvo, ki je pogosto spregledano, je, da je priznanje, bodisi del spodbude ali ne, najmanj drago sredstvo za motivacijo. V mnogih primerih je brezplačna! Pogosto tresenje roke predsednika pred podjetjem je vse, kar je potrebno, da se spodbudi potreba po previsokih učinkih.
Spodnja črta
Proizvajalci in distributerji morajo pri oblikovanju motivacijskih prodajnih spodbudnih programov poskrbeti za večjo pozornost. Odnesite stran iz knjige "Prodaja 101", ki pravi: "Ugotovite, kaj hočejo, nato pa jo dajte!" Toda poskrbite, da bo to preprosto, naj bo jasno, ga ustrezno promovirati, nagraditi takoj, ne poskušajte ciljati na vse in prepoznati, prepoznati ... prepoznati !