5 C o prodaji
Sodelovali smo z organizacijo, ki je zahtevala, da prodajna sila sprejme nov pristop k njenim prodajnim prizadevanjem. Današnja gospodarska klima je tej organizaciji predstavila nekaj težkih poslovnih izzivov, ki od prodajnih predstavnikov zahtevajo, da razmišljajo in delujejo drugače, da bi povečali prodajo .
Specializiran sem za spremembo vodstva in kako vplivati na druge; moj kolega se specializira za profesionalne prodajne spretnosti, zato smo podprli našo predstavitev: »Kako premagati odpor in premakniti v kolaborativni način prodaje«. Naša predstavitev je bila zelo dobro sprejeta. Tu je povzetek nekaterih vsebin.
5 Vrste prodaje
Realnost je ... prodaja je prišla daleč. Če pogledate proces prodaje v zadnjih 60 letih, se je res razvil skozi pet generacij. To imenujemo "5 C prodajnih".
1. Kronizem. Prva doba prodaje, ki je bila v industrijskem boom po drugi svetovni vojni, je bila tisto, kar imenujemo kronizem. Pri tem pristopu je bila prodajna oseba v bistvu tvoj prijatelj; to je nekdo, ki ga dobro poznate in všeč. Prodajna oseba bi se vsaka toliko pogosto spustila in naročila. Časi so bili dobri in zelo malo je bilo razlikovanje med izdelkom ali osredotočenost na globlje potrebe kupca.
2. Prodajno blago. Druga doba prodaje je imela od leta 1950 do sredine 1960-ih, kjer so se prodajalci v glavnem prodajali po ceni . Spet je bilo majhno razlikovanje izdelkov, kar je povzročilo diskontiranje in cenovne vojne. Prodajni ljudje običajno ne marajo tega pristopa, saj vedno pritiska na zmanjšanje marž za povečanje prodaje .
3. Prodaja vsebine. Ta doba prodaje je bila prva, ki je vključevala strateško diferenciacijo enega izdelka od drugega. Od šestdesetih let do osemdesetih let so profesionalni prodajalci s pomočjo oglaševalskih agencij lahko ustvarili prepoznavnost blagovne znamke in poznali kupce, zakaj je bil en izdelek boljši od drugega. Cilj je bil izobraževati kupce o "značilnostih in koristih" določenega izdelka in s tem povečati prodajo z ustvarjanjem navdušenja pri nakupu teh funkcij in koristi.
Prodaja vsebin je prodajnim osebam omogočila, da se od blagovnega pristopa, ki temelji na najnižji ceni, oddaljuje od višje cene (z večjimi maržami) zaradi zavedanja blagovne znamke in prefinjenosti kupca.
Čeprav ta doba zaznamuje začetek "profesionalne prodaje", je pomanjkljivost pri pristopu, ki je značilnost in koristi, ta, da ni upoštevala edinstvenih in različnih potreb kupcev. V bistvu je bil ta pristop osredotočen na izdelke in na stranke, ki je bil osredotočen na kupce. Čeprav je prodaja vsebin povečala verjetnost povečane prodaje z nekaterimi strankami, ni uspela maksimirati uspeha z vsemi strankami. Zato je razvoj v četrto dobo prodaje ...
4. Posvetovalna prodaja. V zadnjih 20 letih je bila svetovalna prodaja v modi.
Do osemdesetih let so organizacije prepoznale težavo s prodajo vsebin ("značilnosti in koristi"), je, da lahko zagotavljate ugodnost, ki jo stranka ne vrednoti in manjka koristi, ki jih stranka želi.
V svetovalni prodaji se najprej osredotočimo na najprej razumevanje globljih potreb in nakupnih motivov stranke ter nato zagotovimo, da vaš izdelek ustreza tem potrebam in motivom. Glede na to, da kupci cenijo različne stvari, ta pristop zahteva nekaj raznolikosti izdelkov, hkrati pa predstavlja tudi večji vpliv na prodajnem področju.
Vendar pa ima celo svetovanje pri prodaji pomanjkljivost, kar je zlasti očitno v teh težkih gospodarskih časih. To pomeni, da ko je celoten poudarek na izpolnjevanju potreb kupca, to negira dejanske potrebe dobaviteljske organizacije, še posebej, kadar je poslovna klima bolna.
Z drugimi besedami, ne glede na kritični pomen stranke, če so te potrebe edine, ki so pomembne, se lahko nekatere odlične prodajne organizacije izpustijo iz poslovanja - in to posredno škoduje kupcu, ki je izkoristil to trdno razmerje med kupcem in dobaviteljem .
To nas pripelje do tega, kar vidimo kot zore petega obdobja pri prodaji - kolaborativna prodaja.
5. Sodelovanje pri prodaji. Pri pristopu k skupnemu prodajanju obstaja partnerska miselnost med stranko in dobaviteljem. Obe organizaciji ugotavljata, da je njihov dolgoročni uspeh na obeh, ki ostajajo v podjetju, pomenili, kar pomeni tudi, da je dobavitelj potreben.
Trenutno smo v dobro dokumentiranem gospodarskem ozračju omejevanja in zmanjšanja. Obseg prodaje se je zmanjšal v skoraj vseh panogah. To pomeni, da bodo številni dobavitelji zmanjšali svoje prihodke in se od njih zahtevali, da bi preživeli nekaj težkih poslovnih odločitev.
Tu je vloga organizatorja nakupne organizacije precedens. Kupec bo morda lahko sodeloval pri zadevah, za katere je prodajalec praviloma odgovoren. Ne predlagamo, da bi kupec zmanjšal kakovost ali storitev; to ne bi bilo smiselno.
Toda morda obstaja nekaj priložnosti, kjer je kupec lahko prožen, da bi prodajalcu pomagal preživeti. To bi lahko vključevalo nekaj prožnosti glede plačilnih pogojev, ravni inventarja in druge postavke, ki pomagajo celotni prodajni točki prodajalca, ne da bi pomembno vplivali na poslovanje kupca.
Pravzaprav, v skupni prodaji tako kupec kot prodajalec postaneta drug drugega. Ta pristop ima tri glavne cilje za obe organizaciji:
(i) zmanjšati kratkoročno tveganje
(ii) povečanje dolgoročne donosnosti in
(iii) ustvarjajo vrednost s partnerstvom med seboj.
Ustvarjanje vrednosti je prepoznavanje naravnih sinergij, ki že obstajajo, in skupno iskanje novih načinov, kako biti inovativen in proaktiven pri dodajanju poslovnega uspeha vsakega partnerja.
Kako in kdaj se premakniti v kolaborativni način prodaje
Zavedamo se, da vsi kupci ne želijo biti partnerji. Pravzaprav je za mnoge stranke trenutna pozornost namenjena svetovalni prodaji (s poudarkom samo na njihove potrebe) zelo dobro deluje. Za te kupce mora prodajna oseba še naprej delati dobro, da bi povečala prodajo - ni potrebe po spreminjanju zmagovalne igre!
Dejansko obstajajo tri sestavine, ki povzročijo kupcu in prodajalcu, da se želita premakniti s svetovalnega v skupni način, med drugim:
- Dve organizaciji (kupec, prodajalec) že imajo uspešen in zaupanja vreden poslovni odnos.
- Vsaka organizacija potrebuje drugo organizacijo za uspeh, da bi to uspelo.
- Obstaja nekaj elementov tveganja, ki ogrožajo dobro počutje ene organizacije, ki bi lahko škodovala obema.
Ko so ti trije pogoji prisotni, je v najboljšem interesu obeh organizacij, da se medsebojno sodelujeta. Glede na njihovo že zaupanja vredno razmerje bi morala biti sorazmerno enostavna za prodajno osebo, da artikulira potrebe po prožnosti in skupnem reševanju problemov v zadevah, ki so bile tradicionalno izključna skrb ene organizacije, ne pa oboje.
Prav tako je treba poudariti, da se lahko "tabele spremenijo", tako da ima lahko partnerstvo vzajemne koristi za obe organizaciji. To pomeni, da se ena organizacija morda danes bori; drugi se lahko jutri borijo. Delo na kolaborativni način gradi duh vzajemnosti, ki lahko pomaga obema partnerjema kot poslovnim ciklusom preveč.
Omejevanje vašega prodajnega uspeha
Upamo, da ta članek predstavlja različne pristope k prodaji in vam daje vpogled v načine, kako lahko povečate svoj prodajni uspeh .
Začnite s samozavedanjem - katera prodajna oseba ste? Ali se še vedno držiš starih načinov, da "si opraskati hrbet in jaz bom tvoje praskalo" (kronizem)? Ali se ukvarjate z zniževanjem cen, da bi zagotovili poslovanje, a znatno škodili preživetju v procesu? Ali še vedno potisnete funkcije in prednosti vaših izdelkov, čeprav ti niso združljivi z globljimi nakupnimi motivi vaših strank in obetov?
Upajmo, da ste večinoma ukvarjajo z višjo stopnjo strokovne prodaje in se posvetujete s svojimi strankami. Ampak ne ustavi se tam. V tem članku so vam na voljo predlogi o tem, kako dodatno okrepiti bar z nekaterimi ključnimi strankami in s tem bistveno zmanjšati poslovno tveganje, ki je del današnjih negotovih gospodarskih razmer.
Sodelovanje pri prodaji je smiselno, še posebej, če se ga prenaša na način, ki dolgoročno pomaga obema stranema. S partnerjem s prodajalcem kupec prejme večje ugodnosti, saj ohranja poslovni odnos in zdaj obstaja možnost ustvarjanja vrednosti. To bo dodano v spodnji vrstici obeh organizacij. Poiščite načine za to, da bi vaše poslovne stranke omogočile, da sodelujejo z vami in se nato premaknete v novo dobo prodaje - to je, da sodelujete.