Prebite svojo konkurenco s trojno stopnjo prodajne strategije
Prodajo sestavljajo dve glavni funkciji: taktika in strategija. Prodajna strategija je načrtovanje prodajnih aktivnosti: metode doseganja strank, konkurenčne razlike in razpoložljivi viri. Taktika vključuje dnevno prodajo: iskanje, postopek prodaje in spremljanje.
Taktika prodaje je zelo pomembna, vendar je enako pomembna strategija prodaje. Prednosti so preveč prepričljive, da bi prezrli:
- Povečano razmerje zapiranja s poznavanjem vročih gumbov strank
- Izboljšana zvestoba odjemalcev z razumevanjem potreb
- Skrajšajte prodajni cikel z zunanjimi priporočili
- Outsell tekmovalce ponujajo najboljšo rešitev
Trikratna stopnja prodajne strategije
Razvoj katerekoli vrste načrta se začne z raziskavami. Uvid, pridobljen zaradi konkurenčne prednosti, izhaja iz trga, ki ni iz vašega uma. Pristop k uporabi je tisto, kar imenujem "trojna stopnja prodajne strategije". Oglejte si svojo stranko in zunanje vplive na njihovo poslovanje. Pristopite k vsem trem slojem, da bi razumeli vašo stranko.
Stopnja 1: Združenja - Katera združenja pripadajo vašemu ciljnemu kupcu? Obrnite se na direktorja članstva in vzpostavite odnos, ki ni namenjen prodaji, ampak razumeti potrebe svojih članov.
Stopnja 2: Dobavitelji - Določite nekonkurenčne dobavitelje, ki prodajajo vaši stranki.
Spoznajte njihove izzive in poiščite partnerske rešitve.
Stopnja 3: Kupci - neposredno delajte z vašo stranko in jih vprašajte, kakšne so njihove potrebe, in če vaše podjetje ponuja možno rešitev.
Odličen primer razvijanja "trojne stopnje prodaje" je zgodba majhne računovodske družbe.
To podjetje se je odločilo, da bo za računovodske storitve usmerilo neodvisne voznike tovornjakov.
Natečaj za to podjetje je bil velika računovodska družba. Ta mala podjetja se je obrnila na združenje voznikov tovornjakov in se naučila, da je ena skrb njihovega članstva prejela financiranje za novo vozilo.
Razprava z dobavitelji tovornjakov, razkrito financiranje je bila odobrena šele potem, ko so tovornjaki predložili računovodske izkaze. Finančna sredstva je pogosto pripravila velika računovodska družba, ki je določila imenovanja v svojem času in v svoji pisarni.
Elementi sestavljanke so se zdaj združili. Kupec je bil zadnji kos kritičnih informacij. Tovornjakarje so bili zaskrbljeni zaradi neprijetnosti obiska računovodske družbe zaradi časa, ki ga preživijo na cesti. Najboljša rešitev je bila, da knjigovodsko storitev prinesemo kupcu pod njihovimi pogoji in časom.
Majhen računovodski urad je opredelil jasno prodajno strategijo: pripravi pripravo računovodskih izkazov v stanovanju za voznike tovornjakov, ki iščejo financiranje s proizvajalci tovornjakov. Vse prodajne potenciale bi posredovali dobavitelj. Ta strategija je bila koristna za združenje, dobavitelj, stranko in računovodsko podjetje.
Moralo zgodbe je pridobiti konkurenčno prednost s pogledom na obe strani enačbe, taktike in strategije.
Uporabite trojno stopnjo pristopa, da osvojite poslovanje in prepustite velikim podjetjem na vašem trgu.
Uredil Alyssa Gregory