Kako deluje proces?
Proces odnosov s prodajalci običajno začne z izdelavo RFP / RFQ ali drugega dokumenta, na katerega prodajalci odgovarjajo, da podjetje objektivno oceni zmožnosti in vire prodajalcev.
Ko je izbran najboljši ponudnik za nalogo, se začne postopek pogajanj o pogajanjih, ki opisuje vse smernice in pričakovanja glede uspešnosti, ki jih bo prodajalcu pravno zavezala.
Ko so pogoji pogodbe dogovorjeni s kupcem in prodajalcem, se izvrši zavezujoč sporazum, ki povzema vzajemna pričakovanja, zlasti ker se nanaša na pogosto spremljanje in merjenje uspešnosti prodajalcev. Redna in pogosta komunikacija je potrebna, da se zagotovi uspešen postopek vodenja prodajalcev
Spremljanje uspešnosti prodajalca
Kot je opisano v Vodniku za najboljše prakse za upravljanje s ponudniki , je eno od ključnih meril uspešnosti postopek spremljanja uspešnosti prodajalca. Če želite to narediti, je treba imeti kazalo za upravljanje prodajalca. Ne glede na velikost podjetja mora kazalnik uspešnosti upravljanja ponudnika upoštevati naslednja merila:
- Kazalo mora meriti ključne kazalnike uspešnosti (KPI), ki jih je prodajalec zavezal. Enostaven način za razvijanje tega seznama je uporaba prodajnih pogodbenih pogojev kot seznam izmerjenih predmetov. Z drugimi besedami, graditi na trudu, ki je bil uporabljen za razvoj pogojev pogodbe, da bi ustvarili seznam najpomembnejših elementov za merjenje s kartico kazalnikov.
- Kazalo mora biti enostavno za uporabo vseh zaposlenih, ki morajo sodelovati s tem orodjem. Ni pomembno, kako celovit je seznam kazalnikov uspešnosti, če je orodje preveč okoren in uporabniku prijazen. Čeprav bo kazalo popolno v svoji opredelitvi, kaj je treba meriti, če ni intuitiven, ga nihče ne bo uporabil - kar poražuje namen imeti kazalo.
- Kartica kazalnikov bi morala imeti ustrezno časovno premico in nabor mejnikov, ki so v skladu s kazalniki uspešnosti. To pomeni, da je učinkovitost funkcije obeh časov in kakovosti. Obe se med seboj ne izključujeta, zato mora biti kazalo čas, pa tudi kakovost, ki temelji na uspešnosti.
- Kartica kazalnikov ne sme biti presenečenje, da se podjetje nenadoma odloči uporabiti pri prodajalcu, če ugotovi, da prodajalec ni uspešen. V idealnem primeru se prodajalcu zavedajo, da bo njihova uspešnost nadzorovana in merjena v celotnem trajanju pogodbe. Merjenje bo temeljilo na doslednih in redno načrtovanih revizijah ali ocenah, o katerih se dogovorita obe strani. To zavedanje bi moralo biti ustvarjeno med fazo pogajanj o sklenitvi pogodbe o prodaji.
- Podatke, ki jih zbere in analizira kazalo rezultatov, je treba uporabiti za spremljanje prodajalca. Kakšni so dobri podatki o uspešnosti prodajalcev, če podjetje ne ukrepa s prodajalcem na podlagi ugotovitev o uspešnosti prodajalca, ki je bila pregledna karta vidna in je zagotovila vpogled vanje.
Odvisno od velikosti podjetja, morda preprosta tabela rezultatov pregledovanja upravljalnika, kot je ta, zadostuje za ta namen. Za večja podjetja je na voljo veliko število prodanih kartic prodajalcev, ki so na voljo na tržišču.