Analizirajte poslovne zahteve
Preden začnete zbirati podatke ali izvajati razgovore, sestavite ekipo ljudi, ki imajo v tem postopku izbire ponudnikov interes. Prva naloga, ki jo skupina za izbor prodajalcev potrebuje, je v pisni obliki določiti izdelek, material ali storitev, ki jo iščete za prodajalca. Nato določite tehnične in poslovne zahteve. Opredelite tudi zahteve prodajalca. Nazadnje, objavite svoj dokument na področjih, ki so pomembna za ta postopek izbire ponudnika in iščejo svoje prispevke. Skupina analizira komentarje in oblikuje končni dokument. V povzetku:
- Sestavite ocenjevalno skupino
- Določite izdelek, material ali storitev
- Opredelite tehnične in poslovne zahteve
- Določite zahteve prodajalca
- Objavi dokument o zahtevah za odobritev
Iskanje prodajalca
Zdaj, ko se strinjate s poslovnimi in prodajnimi zahtevami, mora ekipa zdaj začeti iskati možne prodajalce, ki bodo lahko dostavili material, izdelek ali storitev.
Večji obseg postopka izbire prodajalca več prodajalcev, ki jih morate dati na mizo. Seveda vsi ponudniki ne bodo izpolnjevali vaših minimalnih zahtev in skupina se bo morala odločiti, s katerimi prodajalci boste poiskali več informacij. Nato napišite zahtevo za informacije (RFI) in jo pošljite izbranim prodajalcem.
Na koncu ocenite njihove odgovore in izberite malo število ponudnikov, ki bodo naredili "Kratek seznam" in se premaknili v naslednji krog. V povzetku:
- Združite seznam možnih prodajalcev
- Izberite Vendors, da zahtevate več informacij
- Napišite zahtevo za informacije (RFI)
- Ocenite odgovore in ustvarite "Kratek seznam" prodajalcev
Zahteva za predlog (RFP) in zahtevek za ponudbo (RFQ)
Poslovne zahteve so določene in imate kratek seznam prodajalcev, ki jih želite ovrednotiti. Zdaj je čas, da napišete zahtevo za predlog ali zahtevo za ponudbo . Ne glede na obliko, ki jo določite, mora vaša RFP ali RFQ vsebovati naslednje oddelke:
- Podrobnosti predložitve
- Uvod in povzetek
- Pregled poslovanja in ozadje
- Podrobne specifikacije
- Predpostavke in omejitve
- Pogoji
- Kriterij izbora
Ocenjevanje predlogov in izbor prodajalcev
Glavni cilj te faze je čim bolj zmanjšati čustva človeka in politično pozicioniranje, da bi prišli do odločitve, ki je v najboljšem interesu podjetja. Bodite temeljiti v svoji preiskavi, poiščite prispevke vseh zainteresiranih strani in uporabite naslednjo metodologijo, da vodite ekipo v odločitev o enotni izbiri prodajalca :
- Predhodni pregled vseh prodajnih predlogov
- Zapišite poslovne zahteve in zahteve prodajalca
- Določi pomen vrednost za vsako zahtevo
- Dodelite vrednost za vsako zahtevo
- Izračunajte skupno oceno uspešnosti
- Izberite uspešnega prodajalca
Pogodbene pogajalske strategije
Končna faza v postopku izbire prodajalcev je razvijanje strategije pogodbenega pogajanja . Ne pozabite, da želite "partner" z vašim prodajalcem in ne "vzeti jih na čistila." Pregledajte svoje cilje za pogajanja o pogodbah in načrt za pogajanja, ki zajemajo naslednje točke:
- Seznam razvrstite svoje prednostne naloge skupaj z alternativami
- Spoznajte razliko med tem, kar potrebujete in kaj želite
- Poznajte svojo spodnjo linijo. Torej veste, kdaj hoditi
- Določite časovne omejitve in merila
- Ocenite potencialne obveznosti in tveganja
- Zaupnost, prepoved konkurence, reševanje sporov , spremembe zahtev
- Ali enako za vašega prodajalca (tj. Sprehodite miljo v svojih čevljih)
Pogodbene pogreške
Najmanjša napaka lahko ubije drugače produktiven proces pogajanj o pogodbah. Izogibajte se pogodbenim napakam pri pogajanjih in se izogibajte ogrožanju drugače produktivnega postopka pogajanj o pogodbah