Funkcije Vs. Koristi v marketingu in zakaj je to v domačem podjetju

Uporaba funkcij Vs. Koristi za povečanje dobička v vašem domu

Morda ne boste imeli zanimanja za infomercials, vendar ponujajo odlično vadnico pri razumevanju funkcij in koristi, ko gre za trženje in prodajo. Te reklame ne samo poudarijo vse velike značilnosti svojih izdelkov, temveč tudi posebno pozornost, da poudarijo, kako bo izdelek izboljšal vaše življenje (koristi). Posebne prevleke in ogrevani (značilnosti) izdelki za kuhanje vam omogočajo, da večerja naredite hitreje, lažje in manj očiščene (koristi).

Edinstveni čistilni izdelki z netoksičnimi formulami (značilnostmi) dobijo vsako barvo z enim samim pranjem ali obrišite (koristi).

Samoumevno je, da potrebujete kakovosten izdelek ali storitev za izgradnjo uspešnega poslovanja na domu. Ampak oni so brez vrednosti, če dejansko ne prodajate svojega izdelka ali storitve. To je prišlo do trženja in kjer mnogi lastniki domačih podjetij ne bi smeli imeti zamisli, saj večina prvih podjetnikov nima ozadja pri prodaji ali trženju, zato njihova tržna prizadevanja ne dosegajo želenega dobička. To še ne pomeni, da morate biti nepremišljeni prodajalec ali celo narediti infomercial. Namesto tega pomeni razumevanje psihologije prodaje in izkoriščanje, kaj ljudje kupujejo. Če želite to narediti, morate poznati razliko med funkcijami in koristmi.

Kaj je funkcija?

Funkcija je v bistvu specifikacije vaših izdelkov ali storitev. Če prodajate torbice, bi vaše značilnosti vključevale velikost, barvo in materiale (npr. Usnje), ki sestavljajo vrečko.

Če prodajate navidezne podporne storitve, bi bile funkcije lahko seznam opravil, ki jih lahko izpolnite.

Vaše funkcije lahko vključujejo vaše storitve dostave ali podporo strankam . Funkcije so na primer brezplačna dostava ali brezplačna tehnična podpora.

Za veliko podjetij je funkcija lahko del svojega edinstvenega prodajnega predloga ali kaj naredi tako dober izdelek ali storitev.

Apple iPod shuffle ima 2 GB zvoka, je približno četrtina in je na voljo v različnih barvah.

Kljub temu, da kupci morda želijo ali potrebujejo funkcije, njihovo promocijo ni dovolj, da bi jih privabili k nakupu.

Kaj je korist?

Ugodnost je vrednost ali rezultat, ki ga kupec lahko dobi od svojih izdelkov ali storitev. V bistvu odgovarja na vprašanje, "Kaj je v njej zame." Na primer, kaj me dobi 2 GB zvoka (funkcija) na iPod Shuffle? To pomeni, da imam 500 pesmi (koristi) na dlani moje roke (koristi).

Zakaj je poznavanje značilnosti in koristi pomembne?

V prodajnih krogih je zgodba pogosto povedana, da poudari značilnosti in koristi. Zgodba govori, da obstaja moški, ki želi obesiti sliko na njegovi steni. Da bi to naredil, mora vrtati luknjo v steni. Odide v lokalno trgovino z železom, da kupi vrtalnik. Prodajalec A kaže človeka vijugasto, kompaktno, z 10 različnimi svedri in brezžično. Prodajalec B kaže človeka vaja in pravi: "To bo naredilo luknjo v tvoji steni." Moški kupuje vaja od prodajalca B. Zakaj? V tem primeru so sijoče, kompaktne, 10-bitne, brezžične informacije osredotočile na funkcije, vendar se niso izognile temu, kar je človek res potreboval.

Prodajalec B je prodal korist, ki bi jo dobila vaja; luknja.

Na koncu ljudje kupujejo rešitve. Imajo željo ali problem in kupijo predmet, ki izpolnjuje njihove potrebe. Mnogi lastniki podjetij naredijo napako razmišljanja, da bodo kupci razumeli, kaj značilnost pomeni v smislu rezultatov, in to je pogosto, če njihovo trženje ni dovolj. V primeru vrtanja je človek morda mislil, da je sijajna kompaktna vaja odlična, toda tisto, kar je hotel in potreboval, je bila le luknja.

Oseba bi morda želela majhno prenosno napravo, ki prenaša svojo glasbo, vendar morda ne vedo, kaj pomeni 2 GB zvočnega prostora (funkcija). Razumejo shranjevanje 500 pesmi (koristi).

Kako uporabljati funkcije in koristi za trženje vašega doma poslovanja

Obe značilnosti in koristi so pomembni pri vašem trženju. Evo, kako jih lahko uporabite za povečanje prodaje na domu.

  1. Razumeti svoj trg . Če ste na trgu kupujete nekaj za rešitev problema, morate vedeti, kaj je ta težava. Na primer, ali potrebuje luknjo v steni?
  2. Ugotovite razlog za potrebe trga. Mnogi ljudje morda želijo vašo potrebo po vašem izdelku, vendar ne vsi želijo iz istega razloga. V našem primeru je človeku potreboval luknjo, da bi obesili sliko, toda druga oseba lahko potrebuje luknjo, da visi polico ali zgradi knjižico. Druga oseba bo morda potrebovala vijak za vijake. V domači temi poslovanja obstajajo starši, ki želijo začeti domače podjetje, da ostanejo doma z otroki, ampak tudi upokojeni ljudje, ki želijo še naprej zaslužiti dohodek med potovanjem. Ali obstajajo ljudje, ki so utrujeni od podgane in želijo biti njihovi šefi. Vsi želijo imeti lastno podjetje, vendar se njihovi razlogi razlikujejo. Ti razlogi vam lahko pomagajo zožiti na ciljnem trgu in obrtnih materialih za trženje, ki govorijo na vašem trgu.
  3. Naredite seznam svojih izdelkov ali storitev . Katere so specifikacije tega, kar ponujate? Kakšne so dimenzije ali barve? Kaj pa ti ali ti? Katere dodatne perksi dobite s svojim izdelkom ali storitvijo, kot so brezplačna dostava, vključene baterije ali brezplačno svetovanje?
  4. Prevedite svoje funkcije v korist vašim potrebam trga. 2 GB pomeni 500 pesmi. Vaja vodi v luknjo, da visi sliko. Vključene baterije pomenijo, da lahko izdelek uporabite, ko ga prejmete. Pogosto se ljudje borijo, vendar je ključni dejavnik pri ustvarjanju trženjskih gradiv, ki privabljajo kupce. Trik je, da si ogledate svoje značilnosti in se odločite, kako bo to koristilo vašemu kupcu. Kakšne rezultate bodo dobili? Nekatere funkcije imajo lahko več kot eno korist ali imajo različne ugodnosti, odvisno od trga. Na primer, ena skupina bi morda želela izgubiti težo in videti seksi, medtem ko bi druga morda želela izgubiti težo, da bi izboljšala njihovo zdravje. Torej eni skupini, ki bi jo prodajali seksi kot korist, in drugemu, ki bi ga prodali zdravju.
  5. Upoštevajte čustveni vidik zagotavljanja koristi. Medtem ko bodo ljudje razmišljali o značilnostih in koristih, bodo v končni fazi kupovali na čustva. Želite izkoristiti to čustvo v svojih tržnih gradivih. Ko prevedete svoje funkcije v ugodnosti, preberite, kako se bo vaš kupec počutil, ko bodo dobili želene rezultate. Postavite se v čevlje svojih kupcev in si predstavljate, kako bi bilo, če bi jih izkoristili prednosti tega, kar ponujate. To želite prodati.

Ustvarjanje privlačnih trženjskih materialov

Ko razumete svoj trg in kaj hočejo, in ste svoje značilnosti prevedli v prednosti, zdaj lahko napišete marketinška sporočila, ki privabijo vaš trg in jih spodbujajo k nakupu. Pišete s stališča kupca, ustvarite naslove, prodajna pisma, oglase, delovna mesta v družabnih omrežjih in druge trženjske materiale, ki ne bodo rešili le njihovih težav, temveč tudi čustveno odzivajo na vašo rešitev. Če izdelke za hujšanje prodajajo ljudem z zdravstvenimi težavami, si oglejte sliko živahnega in polnega življenja brez omejitev glede telesne teže in zdravstvenih težav, ki se pojavijo z njim. Ali pa želite prodati vaš izdelek za zmanjšanje telesne teže na trgu, ki želi videti odlično, lahko slikaš videz seksi na plaži. Cilj je, da se počutijo izkušnje, ko so rešili težavo ali dosegli svoj cilj s svojim izdelkom ali storitvijo.

Ko ustvarjate svoja marketinška sporočila, ne pozabite, da je večina potrošnikov privlačna, da bi rešila težavo, dosegla rezultat, prihranila čas in denar ter / ali zmanjšala težav. Boste želeli razmisliti o tem, kako lahko vaše funkcije pomagajo vašemu kupcu na teh področjih.