01 - Kdo vpraša vprašanja v intervjuju z oglasi?
Ne morete biti popolnoma na krovu za ta svetovalni pristop pri razpisu, če se strinjate, da:
- tržimo, vendar ne prodajamo domov, medtem ko se prodajamo sami ; in
- namesto prodajalca bi morali postavljati vprašanja .
Konec koncev, kdaj je bil zadnjič, ko vam je zdravnik takoj pokazal računalniško diaprojekcijo o tem, kakšen bo vaš operativni poseg? Kaj pa odvetnik, ki je predložil vzorce njegovih sodnih poročil? Ko vidite enega izmed teh strokovnjakov, ste verjetno doživeli nekaj takega:
- srečanje čez mizo s potrdili in stopnjami na steni;
- vas prosimo, da opišete svoje stanje ali težave;
- potem so vam postavili veliko vprašanj;
- Ko so vedeli, kakšen je obseg vaše težave, vas obvestijo, kako bi lahko pomagali.
To je zelo podobno strategiji "posvetovalne prodaje", vendar resnično pridobivamo informacije, ki jih potrebujemo, da pravilno opravljamo svoje delo. V naslednjem koraku si oglejmo, kako lahko začnemo postopek diferenciacije tako, da postanemo anketar.
02 - Obrnitev intervala z oglasi. Biti svetovalec
Mi ne dobimo pisarniške nastavitve za imenovanje na seznam, ampak vse ostalo je način, kako bi morali poslovati. Namesto da bi "pokazali in povedali" kaj nameravamo narediti zanje, kaj pa na intervjuju, kjer :
- po domačem ogledu prosimo za dovoljenje, da zastavimo nekaj vprašanj;
- sprašujemo o njihovih razlogih in nujnosti za prodajo;
- dobimo idejo o vrednosti in približnem dolgu doma;
- naša vprašanja določajo njihova mnenja glede pogojev doma;
- prosimo, naj primerjajo svoj dom s sosesko konkurenco ;
- dajo svoje zahteve za borznega posrednika / zastopnika;
- s spraševanjem se bomo naučili, katere metode trženja mislijo najbolj dragocene;
- sprašujemo o prejšnjih dobrih in slabih izkušnjah z Realtors; in
- sprašujemo, kakšne probleme bi lahko zamislili pri prodaji svojega doma.
Najboljši način za izvedbo tega razgovora je obrazec, ki ste ga ustvarili s pomočjo vprašanj in prostora za pisanje svojih odgovorov. Opombe kažejo, da so ti odgovori pomembni za vas. Kaj smo dosegli na tej točki?
- Intervju smo obrnili.
- Naš pristop nas razlikuje od konkurence.
- Poznamo svoje mnenje o svojem domu in izkušnjah z Realtors.
- Povedali so nam o njihovem položaju, zaskrbljenosti in nujnosti.
- Vemo, kaj mislijo, da je njihov dom vreden, preden pokažemo naš CMA.
Namesto "kaže in povem" konkurenca dela, smo prišli kot svetovalec in zbrali informacije, da bi videli, kako lahko pomagamo. V naslednjem koraku, poglejmo, kako predstavljamo naše rešitve.
03 - Navedite rešitve in pridobite oglas
Do te točke, ki ni naša vizitka, nismo dali prospektu nobenega gradiva niti predstavili. Kar smo storili, je ugotoviti, kaj moramo pokazati in o čem moramo najprej govoriti. Za razliko od konkurence, ne bomo vzleteli na "prikaži in povedati" vseh stvari, ki jih delamo za naše stranke na seznamu. Ker smo vprašali, vemo, kakšne so njihove skrbi, in vemo, katere od naših storitev bodo verjetno najbolj zanimive za njih. Kaj storiti?
- Začnite z zaskrbljenostjo in pokažite, kako lahko rešite vsak problem.
- Najprej poskusite obravnavati najpomembnejša ali najbolj problematična vprašanja.
- Pri določanju cen, odložite, da traja.
- Pokažite jim, kako naredite trženje, ki so ga cenili.
- Pokaži jim drugo trženje, ki ga opravljate, da v intervjuju niso omenili.
- Pred CMA in cenami vprašajte, če imajo vprašanja.
- Predstavite CMA in se pogovorite o cenah in provizijah.
- Vprašajte, če ste naslovili vse svoje skrbi in odgovorili na vsa vprašanja.
- Če ne, naredite to. Če je tako, prosimo za vnos v seznam.
Boste ugotovili, da ljudje prihajajo z informacijami, ko jih vprašate. Prav tako boste ugotovili, da so cenjeni, ko naslovite svoje specifične pomisleke in vprašanja, namesto da pritisnete storitve na njih. Vaše ravnanje skozi celotno srečanje je bilo precej drugačno od konkurence. Na podlagi tega strokovnega pristopa boste dobili več oglasov.