Izjemna priložnost, ki se lahko zdi zastrašujoča
Franzizorjem, ki iščejo rast prek mednarodne ekspanzije, se soočajo z izbiro, kje naj se dajo sredstva - finančna, človeška in časovna. Priložnosti morajo biti prednostne, pogosto pa je kompromis med tistimi, za katere franšizor vidi največjo priložnost in kjer potencialni franšizi korakajo naprej in prosi, naj koncept pripeljejo na svoj trg. Lahko je skušnjava odložiti vstop v tisto, kar je dojemanje težkega trga za tiste, ki je v kratkoročnem, lahkem denarju.
Medtem ko Združene države ponujajo izjemno priložnost, na prvi pogled vstop na trg lahko zdi zastrašujoče nalogo na dveh frontah. Ena je velikost in zapletenost trga sama, druga pa je zaznana težava pri izpolnjevanju zveznih in državnih zakonskih zahtev ter ugleda Američanov kot sporne skupine ljudi. Oboje je mogoče premagati.
Robusten in pameten potrošniški trg
Kot Američani pogosto vzamemo za samoumevno srečo, da imamo močno (tudi v težkih gospodarskih razmerah) potrošniško usmerjeno gospodarstvo. S populacijo, ki je izobražena in zelo pismena, smo država, ki ponuja potrošniški trg z visoko stopnjo razpoložljivega dohodka. Nadaljnje (in pomembno za tiste, ki želijo uvesti nov koncept), smo pokazali veliko željo po poskusu in sprejemanju novih blagovnih znamk izdelkov in storitev. Nenehno iščemo ponudnike, ki lahko presegajo naša pričakovanja in omogočajo nov vstop na trg.
Naše prebivalstvo je v glavnem koncentrirano (81,4%) na urbanih območjih in je raznoliko etnično in versko.
Skupno število prebivalcev z več kot 313 milijoni prebivalcev je še vedno relativno nizko, saj je razmerje na prebivalca 379 franšiznih mest na vsako osebo po vsej državi.
Najvišjo populacijo | |||
Država | Lokacije | Prebivalstvo | Per Capita |
Kalifornija | 82,739 | 38,041,430 | 460 |
Teksas | 66.355 | 26,059,203 | 393 |
New York | 34.467 | 19.570.261 | 568 |
Florida | 49,424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36,106 | 12.875.255 | 357 |
Pennsylvania | 29,514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31,336 | 11.544.225 | 368 |
Gruzija | 32,546 | 9,919,945 | 305 |
Michigan | 24,458 | 9.883.360 | 404 |
Severna Karolina | 26,219 | 9.752.073 | 372 |
Z najnižjo populacijo | |||
Država | Lokacije | Prebivalstvo | Per Capita |
Wyoming | 1,782 | 576,412 | 323 |
Vermont | 2.134 | 626,011 | 293 |
Severna Dakota | 1.878 | 699,628 | 373 |
Aljaska | 1,990 | 731,449 | 368 |
Južna Dakota | 2.300 | 833.354 | 362 |
Delaware | 2.220 | 917,092 | 413 |
Rhode Island | 2,422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2,974 | 1.005.141 | 338 |
Maine | 3,674 | 1.329.192 | 362 |
Hawaii | 2.800 | 1.392.313 | 497 |
Država z najnižjim penetracijo na prebivalca je Iowa, s 262 franšiziranimi mesti na osebo.
Dinamika franšizinga je potrošnikom po celem svetu prinesla čedalje večje koristi, ZDA pa so še vedno ekonomski dragulj (morda nekoliko zamegljen), zaradi česar je to privlačno mesto za razširitev. Pri tujih franšizah privlačnost obstoječe robustne franšizne baze z vedno večjim sprejemom večuporabniške lastnosti omogoča hitrejšo prepoznavnost blagovne znamke, kritično maso in nižje stroške podpore enotam. Kapital za franšizno širitev je relativno lažje pridobiti v Združenih državah kot drugod, finančne institucije pa imajo izkušnje s posojili franšiznim podjetjem.
Poleg tega programi zagotavljanja posojil, ki jih zagotavlja SBA (ZDA za mala podjetja), omogočajo postopno pridobivanje kapitala s strani potencialnih franšiznih podjetij sorazmerno enostavno v primerjavi s priložnostmi v številnih drugih državah.
Pogosti strahovi za širitev v ZDA
V zadnjem času sem se pogovarjal z občinstvom izkušenih tujih franšizirancev, ki so razpravljali o svojih načrtih za širitev v Združene države in njihovo zaznavanje težav, ki so pred njimi. Vsak od njih je imel obstoječe franšizne lokacije v državah zunaj svoje domače baze. Ti franšizorji so večinoma na splošno primerni z regulacijo franšize v drugih državah, saj zakoni o razkritju postajajo bolj razširjeni po vsem svetu. Informacije in metode širitve, ki jih uporabljajo pri razvijanju domačih in drugih državnih trgov, se na splošno preprosto prilagajajo naslednji državi, ki so jo izbrali.
To seveda ni nujno res, ko vstopite v Združene države.
Najpogosteje omenjena zaskrbljenost zaradi prihoda v ZDA je bila strah. Medtem ko ZDA obljubljajo svojo blagovno znamko, priznavajo, da nismo homogeni narod, naša raznolikost in čista velikost sta zastrašujoča. Obstaja veliko zaznavanje, da lahko naša zrelost v številnih potrošniških in poslovnih kategorijah ustvari ovire, ki jih morda ne potrebujejo za obravnavo drugje. Nekaj je navedlo našo zaznano nagnjenje za reševanje manjših vprašanj s pravdanjem, a nekaj ljudi, ki so bili bolj seznanjeni z aktualnimi zadevami, je posvečala nedavna pozornost delavskih sindikatov pri franšiziranju in govorila o ukrepih NLRB , CFA in drugih pri napredovanju številne nove izdatke, vključno s povečanimi stroški dela in praksami, omejitve, ki se določajo na lokacijah, ki so na voljo verigam, ki delujejo na nekaterih področjih, skupni zaposlitvi in predlagani zakonodaji o razmerjih. Vendar pa je njihova največja zaskrbljenost, še vedno presenetljivo, še vedno njihova dojemanja, da je regulativna shema v Združenih akcijah z našim razkritjem pred prodajo, registracijo v nekaterih državah in različnimi zakoni zapletena in da so stroške skladnosti v času in dolarjih prepovedane visoko.
Na površju je težko trditi, da za državo, ki izraža prepričanje v svobodno tržno gospodarstvo, predstavljamo sliko tujini, da morajo franšizorji v Združenih državah skočiti po vladnih obročih in zahtevah ter kjer je pogosto ti izzivi niso enotni od države do države. Vendar pa je natančno, ker imamo prosto tržno gospodarstvo, ki ga podpira sorazmerno dobro opredeljena regulativna shema v povezavi s prefinjenimi in dobro poučenimi svetovalci in pravnimi svetovalci, kar franšizing v Združenih državah omogoča tako zavidljivo zgodbo o uspehu. Brez dvoma so lahko stroški za vstop v Združene države višji, vendar iz izkušenj ti dodatni stroški niso previsoki, zlasti če se izmerijo v primerjavi s to priložnostjo.
Franšizni predpisi v Združenih državah temeljijo na predpostavki, da franšizor lahko v nekaterih relativno jasnih omejitvah izbere metode razširjanja in lahko samostojno opredeli pogoje franšizne ponudbe. Franšizni predpisi so bili dobrodošli za sprejetje v Združenih državah Amerike, ker je bil v predprodaji odkrit potencialnim franšiznim predstavnikom, predstavljenim v strukturiranem formatu, in je v veliki meri izločil goljufive prakse, ki so se zgodile pred regulativnim postopkom sprejeta shema. Potencialni franšizalci prejmejo pogoje ponudbe franšiznega založnika precej pred njihovim vložkom v franšizo, in imajo čas, da opravijo ustrezno skrbnost glede možnosti dajalca franšize.
Mit o regulativni kompleksnosti
Združene države so dokazano tržno usmerjeno potrošništvo, ki išče in absorbira nove izdelke, storitve in ideje. Natanćen je, ker imamo tako dobro opredeljen in strukturiran regulatorni sistem (zagotovo ni popoln), zaradi katerega so Združene države eden od najpreprostejših trgov za vstop franšizorjev na tujih trgih. Percepcija regulativne zapletenosti je resnično mit - to se lahko razlikuje od tistega, kar je tuji franšizor doživel drugje. Medtem ko lahko naš sistem povzroči dodatne stroške in zamude, so v primerjavi s potencialom trga dodatni stroški relativno manjši. Prav zaradi predpisanih zahtev in predhodnega razkritja, ki jih franšizorji in franšizi uspevajo v Združenih državah. Privlačnost ameriškega trga je posledica:
- Močno sprejemanje franšiznih pojmov potrošnikov
- Največji in najbolj izkušen franšizni trg na svetovni ravni
- Jasna, natančno opredeljena franšizna in poslovna regulativa
- Dostop do kapitala in financiranje franšiz
- Dobro definirane metode zaposlovanja franšiz
- Naraščajoče število franšizojev z več enotami / več konceptov
- Pomembna zaščita blagovne znamke
- Pogodbe in nizka ovira za vstop tuje franšize
- Pomembne dobavne verige
- Močno in izboljšano gospodarstvo
- Razpoložljivi delovni in izkušeni bazen upravljanja
- Angleščina je prevladujoči jezik
Načrtovanje vstopa na trg
Prekomerni spori franšiznih trgov je bila druga najpomembnejša zaskrbljenost glede poslovanja v Združenih državah. Medtem ko se spor franšizne pravice / franšizorja ni neobičajen, je celoten postopek v Združenih državah le nekoliko višji od tistega, ki ga najdemo v Združenem kraljestvu. Manj kot 30% franšizorjev ima v svojih dokumentih razkritja kakršne koli spore, večina pa je v večjih franšiznih sistemov. V povezavi s predpozicijsko regulativno shemo in napredovanjem boljših praks upravljanja pri poslovanju s franšizi je stopnja sporov v franšiznih sistemih ZDA izjemno nizka glede na velikost franšiznega trga.
Še vedno pa je kot kaj novega napačno domnevati, da lahko kot tuji franšizor preprosto spremenite svoje obstoječe pravne dogovore, da bi izpolnili zakonske zahteve Združenih držav in uspeli. Ne glede na to, kje deluje vaša franšiza in v katere države se nameravate razširiti, še vedno načrtujete vstop na trg. To zahteva nekaj notranje ocene vaše prednosti in zmožnosti, razumevanje, ali se bodo vaši izdelki in storitve zadovoljili s povpraševanjem potrošnikov in ali boste lahko učinkovito podprli svojo franšizno organizacijo, da bi dosegli svoje finančne in druge cilje.
- Ali ste pripravljeni na širitev in imate potrebne finančne in človeške vire?
- Ali imate realna pričakovanja glede časa in denarja, ki jih bo potrebovala za vstop na trg, in vaš ROI v prvih dneh?
- Ali vaši dobavni verigi, IT in POS sistemi zadoščajo za doseganje vaših širitvenih ciljev?
- Imate sredstva za vodenje marketinškega programa, ki zadostuje, da uvedete svojo blagovno znamko in zgradite zveste stranke?
- Ali obstaja trg za vaše podjetje in ali imate kakšno prednost pred uveljavljeno konkurenco tako kot ponudbo za potrošnike kot tudi franšizni sistem?
- Kakšna sprememba vaših "maloprodajnih" in "franšiznih" ponudb bo potrebna za vas, da boste konkurenčni, in ali so te spremembe sprejemljive za vas?
- Najpomembneje je , ali lahko vi in vaš franšizalec dosežete sprejemljivo donosnost naložbe v sprejemljivem časovnem okviru?
Ob vstopu na kateri koli novi trg obstaja veliko odločitev in prilagoditev, ki so potrebne:
- Izbira trga, ki temelji na jeziku, kulturi, carini, starostni segmentaciji, vedenju potrošnikov, pogostosti nakupa itd.
- Ne glede na to, ali je na voljo usposobljen in ustrezen nabor dela in vaša sposobnost zagotavljanja usposabljanja in podpore franšiznim podjetjem
- Vaša sposobnost za ustrezno oceno uspešnosti franšizne znamke in uveljavljanje standardov blagovne znamke
- Vaše dobavne verige in stroške distribucije ter zmogljivosti; vpliv ladijskega prometa, dajatve ipd. na zahteve zalog in oblikovanje cen
- Odločitve glede izdelka, koncepta, operacijskega sistema, oglaševanja in trženja, prilagajanja lokacije in oblikovanja
- Ekonomika enot, vključno z razvojnimi stroški, sezonskostjo, cenami in tržnimi strategijami
- Izbira primerne strukture franšizne ponudbe in franšizne strani, ki so najbolj primerne za podporo vašim potrebam - operaterji z enoto, razvijalci z več enotami (skupine vlagateljev, neposredni operaterji, konverzije, strateški franšizi, glavni franšizi, predstavniki območja itd.)
- Ohranjanje alternativnih kanalov distribucije
- Razpoložljivost in metode za privabljanje zadostnega števila franšizij, potrebnih za izpolnjevanje zahtev glede kritične mase
- Zmožnosti vaše vodstvene ekipe in zavezanost k izvajanju vaše strategije
Določitev Franšizne strukture
Ob vstopu v ZDA se uporabljajo franšizorji različnih metod; mnogi franšizorji na tujem trgu skoraj nagonsko ugotovijo, da je ponudba glavnih franšiz za njih pravi pristop. Vendar pa je za izbiro pravilnega pristopa in podpore potrebno veliko razmišljanja in analize. Franšizorji v Združenih državah Amerike manj pogosto uporabljajo franšizne in reprezentativne strukture, ki se uporabljajo v tujini, zato je za pravilno odločitev glede vaše blagovne znamke potrebna precejšnja ocena alternativ.
Torej, kje začenjate? Čeprav je obseg večji, so koraki, potrebni za vstop na trg ZDA, enaki, kot bi jih uporabili pri vrednotenju katerega koli novega trga. V tako omejenem prostoru, kot vam ta članek dovoljuje, je najboljše, kar vam lahko ponudim, seznam korakov, od katerih vsak res zahteva popolnejšo razlago.
- Zbrati svoje tekmovalne raziskave in razumeti ne le splošno priložnost v ZDA, vendar pa posamezni trgi v ZDA najbolje ustrezajo vaši znamki. Razviti strategijo za uvedbo svoje blagovne znamke na območjih, kjer bo najlažje pridobiti sprejetje, graditi kritično maso in se načrtovati razširiti iz teh osnov.
- Sestavite svoje zunanje strokovnjake, vključno z vašimi franšiznimi svetovalci in odvetniki ter začnite s postopkom strukturiranja svoje franšizne priložnosti.
- Ustvarite realne cilje za svoj sistem v Združenih državah. Prepričajte se, da je vaša ekipa za upravljanje na krovu, saj lahko s kakršno koli mednarodno širitvijo traja dlje in / ali stane več, kot je bilo prvotno pričakovano.
- Projicirajte finančno uspešnost svojega franšiznega sistema in izvedite notranji pregled svojih trenutnih zmogljivosti na ključnih področjih, da ugotovite, ali ste pripravljeni razširiti v ZDA
- Razviti začetno lokacijo ZDA ali dve (neposredno ali posredno) ali ugotoviti, ali lahko učinkovito vstopite na trg brez prototipa ZDA in ne obratuje ter nato spremljate in ovrednotite svojo začetno zmogljivost enote.
- Vzpostavite rešitve za vaše dobavne verige.
- Ugotovite, koliko se lahko vaše obstoječe operativne podpore in zmogljivosti vzpostavi z vzvodom za Združene države. Ali potrebujete urad v ZDA - če ne takoj, kdaj?
- Oblikujte in razvite pogoje ponudbe za ameriško franšizo:
- Njena strateška struktura in pogoji vaše ponudbe
- Modeliranje ekonomije predvidenega franšiznega sistema, vključno s pristojbinami, za franšizorja in vsakega predvidenega franšiznega vozila (enote, večdelne enote, razvijalca območja itd.), Ki se ponuja
- Pogovorite se z računovodjo in davčnimi svetovalci, ki ustanovijo ameriško hčerinsko družbo kot franšizor in ali želite v domovino vrniti avtorske pravice ali jih uporabiti za podporo franšiznim prodajalcem in franšiznim prodajnim prizadevanjem
- Poskrbite, da bo vaša registracija blagovnih znamk v ZDA posodobljena
- Razviti zahtevane franšizne in druge pravne zahteve s svojim pravnim svetovalcem v ZDA, vključno z ustanovitvijo svojega franšiznega subjekta in, če je potrebno, z revidiranimi računovodskimi izkazi
- Spremenite svoje priročnike in programe za usposabljanje.
- Določite svoje potrebe po človeških virih in začnite postopek vključevanja potrebnega osebja franšize.
- Določite svojo prodajno strategijo in taktiko franšizne prodaje - notranjo prodajo, posrednike itd.
- Določite in določite prednost taktične izvedbe.
Viri za profesionalne franšizne svetovalce
Velika prednost za tiste, ki želijo franšizirati v ZDA, je, da je močno sprejemanje potrošniških blagovnih znamk potrošnikov povzročilo več kot 3.000 različnih franšiznih konceptov, in da je število franšiznih konceptov spodbudilo dobro uveljavljeno skupino izkušenih strokovnjakov od odvetnikov do svetovalcev, računovodje za ponudnike informacijskih tehnologij ter podjetja za oglaševanje in odnose z javnostmi, ki lahko zagotovijo pomoč, ki jo potrebuje franšizor pri vzpostavitvi, spodbujanju in upravljanju uspešne franšizne mreže. Vstop na ameriški trg morda ni pravi korak za vsako podjetje, vendar razlog, da ne pridejo v ZDA, mora temeljiti na trdnih poslovnih razlogih - ni razloga, da bi se zaradi strahu zadrževali stran.