Poznavanje vaših izdelkov lahko pomeni večjo prodajo
Krepi komunikacijske spretnosti
Ob temeljitem razumevanju izdelkov na policah lahko trgovcu na drobno omogoči uporabo različnih tehnik in načinov predstavitve izdelka strankam.
Močnejša komunikacijska znanja bodo prodajalcu omogočila, da prepozna in prilagodi prodajno predstavitev za različne vrste strank. Eno od vprašanj, ki bi ga bilo treba vedno vprašati, je "ali so moji zaposleni govorili ali komunicirali ?" Prevečkrat se pogovarjata. Pripravite svoje zaposlene na prodajo in ne na lastnosti. In še pomembneje, da vidim, kaj potrebuje kupec, in ne tisto, kar mu je (prodajalec) všeč.
Poveča navdušenje
Videti nekoga, ki je popolnoma navdušen nad izdelkom, je eno izmed najboljših prodajnih orodij. Ker ustvarjate navdušenje nad izdelkom, odstranite negotovost, da izdelek morda ni najboljša rešitev za to stranko. Najenostavnejši način postati navdušen je, da resnično verjamete v izdelek. Ne pozabite, da je prva prodaja, ki jo naredite, sami; druga prodaja je izdelek. Če verjamejo vate, bodo verjeli v izdelek, ki ga prodajate.
Govori zaupanje
Če kupec ni popolnoma zavezan k dokončanju prodaje, je lahko razlika preprosto prisotnost (ali pomanjkanje) zaupanja, ki jo ima prodajalec do izdelka ali k njegovemu znanju o izdelku.
Postati izobraženi v izdelku in njene uporabe bo pripomogel k temu zaupanju.
Pomaga pri odgovarjanju na ugovore
Ugovori strank so resnično nič drugega kot vprašanja. Če nasprotujejo izdelku, je verjetno, da ste izbrali napačen izdelek ali pa kupcu potrebujete več znanja o izdelku, da boste vedeli, zakaj je to najboljša rešitev za njih.
Te informacije ponavadi dobijo v obliki znanja o izdelku. Biti dobro seznanjen ne le z izdelki, ampak podobnimi izdelki, ki jih prodajajo konkurenti, vam omogoča, da preprosto nasprotujete ugovorom.
Kako pridobiti znanje o izdelku
- Trženjska literatura
- Prodaja Reps
- Usposabljanje
- Pričevanja
- Igranje vlog (najboljši sistem)
- Praktična uporaba
Pomembno je razumeti, kako je izdelek izdelan, vrednost izdelka, kako naj se izdelek uporabi in kako ga lahko uporabite, in katere izdelke dobro delujejo.
Kaj morate vedeti o svojih izdelkih
- Struktura cen
- Na voljo so slogi, barve ali modeli
- Zgodovina izdelka
- Vsak poseben proizvodni proces
- Kako uporabljati izdelek
- Distribucija in dostava izdelkov
- Informacije o servisiranju, garanciji in popravilih \
- In kar je najpomembnejše - kako pokazati, za kaj se zanima stranka
Morda bo trajalo nekaj časa, da bi lahko preprosto artikulirali svoje znanje o izdelku, zlasti z novimi izdelki, vendar boste sčasoma postali udobni in samozavestni pri zagotavljanju pravilnih informacij kupcem. To zaupanje se bo izplačalo pri izboljšanih prodajnih rezultatih.
Prodajne ugodnosti niso lastnosti
Najpomembnejši element poznavanja izdelka je prodati koristi in ne funkcijo. Preveč pogosto kot prodajalci, smo vsi navdušeni nad funkcijami in preplavijo stranko.
Stranka želi vedeti, zakaj je ta funkcija za njih pomembna. Nikoli ne naredite napake govoriti o več prednosti, kot jih potrebujete preveč. Z drugimi besedami, šest ugodnosti ne naredijo izdelka dvakrat boljši od treh. Le koristi strankam, ki ste jih odkrili med raziskovalno fazo prodaje. Samo zato, ker je kul značilnost za vas, ne pomeni, da bo to za stranko. Resnica je, da bo kupec verjetno uporabljal le 20% lastnosti izdelka, ko ga bo kupil. In bolj zapleteno, boste to naredili, bolj verjetno je, da hodite.
Bottom line je, da kupci hrepenijo in potrebujejo znanje o izdelku. Tako odločajo o nakupu. To je, kako vedo, da vam lahko zaupajo kot prodajalca. Toda zapomnite si, da je uporaba znanj o izdelkih spretnost. Vedno ne vračaj svojega velikega znanja.
Samo govorite o značilnostih (koristih), ki jih stranka zanima. Morda je zanimivo za vas, vendar morda ne bo za stranko. Stranka mora občutiti, da imaš svoj najboljši interes v srcu in da ne kažeš svojega velikega intelekta.