Kako zvišati ceno za ohranjanje strank
Ko govorimo o zvišanju cen v okolju med podjetji , je pomembno vedeti, da so naše stranke verjetno imele isto razpravo s svojimi strankami.
Podjetje obstaja samo toliko časa, dokler zasluži dobiček in to lahko naredi le, če zagotavlja kakovosten izdelek ali storitev po primerni ceni . To pomeni, da je ključ do vsakega pogovora o zvišanju cene poudariti, da bo tako povečanje zagotovilo kakovost izdelkov.
Ko začnete pripravljati strategijo za sporočanje zvišanja cen, si zastavite naslednja vprašanja:
1. Ali kupec vzame vaš izdelek / storitev in dodaja standardni odstotek povečanja cene pri prodaji svojim strankam?
Če je temu tako, lahko poudarite, da bo vaš potrošnik naredil več denarja, tako da bo pri višanju cen predstavljal standardni odstotek višjega zneska.
2. Kateri odstotek poslovanja stranke je vaš izdelek / storitev?
Če je odstotek majhen, povejte jim, da je znesek povečanja le majhen odstotek njihovega celotnega poslovanja. Če je odstotek velik, potem lahko poudarite, da je zvišanje cen potrebno za ohranjanje ravni kakovosti izdelkov, ki je potrebna, da služijo svojim strankam.
3. Ali se je stranka soočila z vsemi drugimi zvišanji cen drugih ponudnikov?
Če je tako, poskusite ugotoviti, kakšni so bili nekateri odstotki drugih povečanj. (Oglejte si šest načinov, kako ugotoviti, na kakšna je vaša konkurenca .) Če vaša pade v nizko, potem lahko poudarite, kako je vaše povišanje cen razmeroma manjše od števila drugih.
Če je vaše povečanje na visokem koncu, lahko bodisi pojasni, kako je vaša edina, ki jo pričakujete, in / ali da ne boste presenečeni, da boste videli, kako se drugi vrnejo, da bi naredili še en krog povečanj cen.
4. Kako stranka vidi izdelke in izdelke / storitve, ki jih prodajate?
Če imate kakovosten ugled in snemanje, potem lahko poudarite, da je bilo povečanje cen skrbno premišljeno in da je le zagotovljeno, da se zagotovi nenehna kakovost.
Če imate pri kupcu zabojnik, potem morate poudariti, kako vam bo zvišanje cene omogočilo obravnavo nekaterih zadevnih vprašanj, tako da boste lahko izboljšali splošno kakovost storitev, ki so jih prejeli. Seveda je pomembno, da se prepričate, da so vsi vaši komentarji podprti z zavezanostjo za nadaljevanje.
5. Ali bo stranka vzbudila težavo z zvišanjem cene?
Bodite pripravljeni, da prikažete dokumentacijo o tem, kako so se vaši stroški povečali in kako druga podjetja doživljajo enako povečanje. (Na primer, naraščajoči stroški nafte so prisilili katero koli podjetje, ki uporablja nafto pri proizvodnji ali prevozu blaga, da bi najverjetneje zvišale cene.)
Pri tem razpravi se prepričajte, da pokažejo sočutje za stranko, vendar ostanejo trdni v tem, kar ste rekli.
Če stranka čutijo kakršno koli obotavljanja z vaše strani, bodo verjetno poskusili izkoristiti to v obliki koncesije za ceno od vas.
Prav tako bodite pripravljeni deliti ukrepe, ki jih je vaše podjetje sprejelo, da bi se izognili zvišanju cen. To lahko vključuje načine, na katere ste že znižali stroške ali kako povečanje je edini način za ohranjanje kakovosti in storitev, ki jih stranka pričakuje . Zadnja točka, ki jo lahko poudarite, je časovni zamik med tem zvišanjem cen in prejšnjim. Ob razpoložljivih informacijah o stopnji inflacije v tem določenem časovnem obdobju lahko ta problem razširi.
6. Zakaj kupec kljub vsemu kupuje?
Poznavanje tega vam bo omogočilo krepitev teh točk, ko govorite o povečanju. Prav tako morate imeti pripravljene vsaj dve ključni potrebi kupca, ki ga vaš izdelek ali storitev zadovolji.
Prepričajte se, da so vsi vaši strateški podatki o stranki posodobljeni, preden se poveča zvišanje cen (tukaj je lahko dober sistem za upravljanje odnosov s strankami (CRM) resnično zasvetil.)
7. Koliko poslov je ogroženo od stranke?
Včasih se lahko odnesemo, če mislimo, da bomo, če dvignemo cene, izgubili kupca , čeprav je to le redko. Pomislite, kakšne korake bi moral kupec sprejeti, da se premaknete na drugega prodajalca. Veliko krat dela pri gibanju ni vredno truda, zato ste manj tvegani izgubiti podjetje, kot si mislite.
Zdaj, ko imate načrtovano strategijo, si oglejmo dejansko predstavitev povečanja vašim strankam.
Nasveti za povečanje cene
Naslednji nasveti za predstavitev so najboljše prakse, ki jih je treba uporabiti pri izvrševanju zvišanja cen:
1. Navedite kupca čas vodenja.
Strankam zagotovite dovolj opozorila, da jim omogočijo prilagoditve v svojih informacijskih sistemih in uveljavijo vsaj še eno naročilo po obstoječi ceni.
2. Izogibajte se prikazovanju priljubljenih.
Celovitost cen je vedno bistvenega pomena, vendar še posebej pri cenovnih spremembah. Ne poskrbite, da bodo posamezne stranke ugodnejše kot druge pri določanju cen med povečanjem. Različne ravni cen so v redu, dokler jih je mogoče logično braniti, tako da lahko stranka, ki ne prejme cenovne prekinitve, razume in sprejme ceno.
3. Ne dovolite, da bi vaš kupec izvedel več o zvišanju cene od vašega računa.
Kakršne koli spremembe pri oblikovanju cen morajo priti izvršni direktor ali oseba z visoko pozicijo v družbi. Informacije o spremembi cene se lahko pojavijo samo na računu, potem ko je bila vsaka oseba osebno obveščena. (V časovnici za povečanje cen mora biti na voljo dovolj časa, da se omogoči, da vsaj en račun vsebuje zabeležko naraščajoče cene.)
4. Poskrbite, da bo vsak predstavnik storitve za stranke in vsakdo, ki pride v stik s stranko, popolnoma vedel, kdaj bo prišlo do povišanja cen.
Ena od najpomembnejših možnosti za zmedo je, kadar kupec zasliši nasprotne informacije iz različnih oddelkov. Vsakdo v storitvi za stranke mora biti v celoti seznanjen s povečanjem, razlogom za to in logistiko za izvajanje. Prav tako jim je treba zagotoviti priročnik za pogosto zastavljena vprašanja, ki zagotavljajo, da ko stranke od njih zahtevajo povečanje, lahko delijo točne informacije.
5. Verjemite v zvišanju cen.
Za plačilo, kar ste vredni, morate zaračunati tisto, kar je vredno. Čeprav to ni nekaj, kar je mogoče kupcu izrecno sporočiti, je ta splošni smisel tisti, ki določa podjetja za najboljšo prakso in visoko zmogljive prodajne strokovnjake .
6. Namestite politiko odprtih vrat in odprtih vrat.
Kadarkoli pride do zvišanja cen, je pomembno, da vsi vodilni delavci pripravijo odgovoriti na klic s strani stranke ali opraviti telefonske klice ključnim strankam. Za uspešno svetovanje pri prodaji nič ne pošljejo močnejšega signala prodajni organizaciji, kot pa, da vidijo svoje vodilne delavce na čelni liniji.
7. Pred in po zvišanju cene spremljajte vzorce prodaje vaših posameznih strank.
Pomembno je hitro ujeti kakršne koli spremembe, ki se pojavijo zaradi povečanja cen.
Ena od dejstev poslovanja
Vsi smo se navadili, da bi znižali inflacijo in ogromen vpliv Wal-Martove filozofije na oblikovanje cen. Toda zvišanje cen je vedno bolj pogostejše in sprejemljivo, če so dobro premišljene in se ne štejejo za način zgolj povečanja dobička. Ker so danes neizogiben del poslovanja, ne moremo dopustiti, da bi se izognili trgovanju s povišanjem cen. Namesto tega si moramo prizadevati, da jih uporabimo strateško, da bi povečali svoj prodajni potencial .
Preberi več:
7 načinov, kako se prepričajte, da ste plačani