Izboljšajte svoje pogajalske sposobnosti, da izboljšate svojo osnovno črto
"To je predrago."
"Vaš konkurent prodaja isto stvar za ..."
Večina prodajalcev in lastnikov podjetij vsak dan sliši takšne izjave. To pomeni, da se je treba naučiti učinkovitejšega pogajanja. Tukaj je pet strategij, ki vam bodo pomagale izboljšati svoje pogajalske sposobnosti in prinesle več dolarjev v svojo spodnjo vrstico :
Naučite se spogledovati
Oskrba je ena najstarejših taktik pogajanj, vendar je ena od najmanj uporabljenih.
Nedopustnost je vidna reakcija na ponudbo ali ceno med pogovori iz oči v oči. Cilj te taktike je, da se drugi ljudje počutijo neudobno glede ponudbe, ki so jo predstavili. Tukaj je primer, kako deluje.
Dobavitelj navede ceno za določeno storitev. Flinching pomeni, da se boste odzvali s povzdigovanjem: "Hočeš, koliko?!?!" Morate biti videti šokirani in presenečeni, da so lahko dovolj drzni, da zahtevajo to sliko. Razen če je druga oseba dobro izkušeni pogajalec, se bodo odzvali na enega od dveh načinov;
a) postali bodo zelo neprijetni in začeli poskušati racionalizirati svojo ceno,
b) bodo ponudili takojšnjo koncesijo.
Prepoznajte, da ljudje pogosto zahtevajo več, kot pričakujejo
To pomeni, da se morate upreti skušnjavi, da samodejno zmanjšate svojo ceno ali ponudite popust. Nekoč sem prosil za velik popust na par čevljev v upanju, da bom dobil polovico tega, kar sem prosil.
Bil sem prijetno presenečen, ko se je prodajalec strinjal z mojo prošnjo.
Oseba z največ informacijami običajno bolje
Morate se naučiti toliko o položaju druge osebe in se pripraviti na pogajalsko sejo. To je še posebej pomembna taktična pogajanja za prodajalce. Če ima vaše podjetje zgodovino prodaje in / ali storitve za kupce z drugo stranjo, se prepričajte, da ste ga predhodno pregledali (in se pripravite odzvati na navedbo vseh odprtih vprašanj).
Vprašajte svojega prospekta več vprašanj o njihovem nakupu. Več o tem, kaj jim je pomembno, pa tudi o njihovih potrebah in željah, ter pripravite na predstavitev rešitev za svoje težave. Razvijte navado postavljanja vprašanj, kot so;
- "Kaj vas je spodbudilo k nakupu te vrste?"
- "Kdo si še kdaj govoril?"
- "Kakšna je bila vaša izkušnja z ...?"
- "V kakšnih časovnih okvirih delate?"
- "Kaj je za vas to najpomembnejše?"
Prav tako je pomembno, da se kar najbolje naučite o svojih konkurentih . To vam bo pomagalo premagati morebitne nasprotovanje cen in preprečiti, da bi nekdo uporabil vašega konkurenta kot vzvod.
Prakse ob vsaki priložnosti
Večina ljudi se okleva za pogajanja, ker jim manjka zaupanje. Razvijte to zaupanje s pogajanji pogosteje. Prosite za popuste pri dobaviteljih . Kot potrošnik razvite navado, da prosimo za ceno, ko kupite v trgovini. Tukaj je nekaj vprašanj ali izjav, ki jih lahko uporabite za uveljavljanje svojih pogajalskih spretnosti:
- "Boste morali storiti boljše od tega."
- "Kakšen popust vam ponujate danes?"
- "To je predrago." Počakajte na njihov odgovor kasneje.
- Naučite se spogledovati.
Bodite prijetni in vztrajni, vendar ne zahtevni. Vedno bodite profesionalni - ne bodite razočarani in jezni, če se pogajanja ne nadaljujejo v vašo korist.
Pogoj za pogajanje pri vsaki priložnosti vam bo pomagal postati bolj udoben, samozavesten in uspešen.
Vzdržujte svojo moč
Bolje je, da se oddaljite od prodaje, ne pa preveliko koncesijo ali globoko popustite za vaš izdelek ali storitev. Po udeležbi na mojih delavnicah prodajalci pogosto povedo, da je s tem pogajalsko strategijo pri poslovanju s strankami najbolj učinkovita. Vendar je še posebej težko narediti, ko ste sredi padca prodaje ali počasnega obdobja prodaje. Ampak, ne pozabite, da bo vedno prodal nekoga.
Ali vseeno delate, zakaj to ne bi bilo dobro?
Pogajanja so način življenja v nekaterih kulturah. In večina ljudi se na nek način pogaja skoraj vsak dan. Uporabite te pogajalske strategije in skoraj takoj boste opazili razliko v pogajalskih spretnostih.