Pridobite boljše pri zaključku predstavitev nepremičnin

by James Kimmons

Nepremičninske posrednike redno pozivamo, da se srečajo s prodajalci kot prospekti. Tukaj je nekaj nasvetov za uspešno predstavitev predstavitev, ki vam bo pomagal pri boljšem zapiranju.

01 - Poskusi biti zadnji agent

Če je prodajalec s konkurenčnimi nepremičninskimi agencijami opravil šest sestankov za predložitev predstavitev, je številka šest na seznamu v najboljšem položaju.

Prodajalec verjetno misli, da bo morda dobil boljše informacije ali slišal nov pristop enega ali več, ki pridejo po vas, če ste tretji ali četrti v vrsti.

Boste lahko bolje obravnavali vse ostale pomisleke, če ste zadnji, ker je prodajalec bolj nagnjen k razkritju, ko ve, da nihče ne more vprašati.

Poskusite vprašati: "Ali lahko prosim, da sem vaš zadnji sestanek? Jaz sem nekoliko drugačen od večine agentov in želim biti sposoben obravnavati vsa vprašanja ali skrbi, ki ste jih imeli, ko ste se pogovarjali z drugimi."

02 - Bodite na času

To se zdi očitno, vendar preveč nepremičninskih agentov podcenjuje promet ali preveč časa porabi za telefonski klic, nato pa prispejo na sestanek. Vaš prodajalec lahko domneva le, da so vaše trženje in druge funkcije na seznamu lahko prepozno pri dostavi.

Tudi zgodnje prikazovanje ni dobro. Prodajalec se lahko zadene v zadnjem trenutku in poskuša narediti svoj dom kar se da predstaviti. Prihod predčasno lahko pritegne proces srečanja. Tudi če morate voziti po soseski 10 minut, pridete do določenega časa.

03 - biti oseben poslovni častnik

Vsi si želimo biti všeč in mnogi od nas verjamemo, da pridobivamo poslovanje tako, da smo tako prijazni in čim bolj privlačni. To je lahko res, vendar se vaš prodajalec srečuje z vami, da izbere nepremičnino, ki mu bo pomagal pri največji finančni transakciji v svojem življenju.

Ste poslovneži, in upajmo, da ste strokovnjak v vašem poklicu. Predstavite to sliko na prijeten način. Niste tam, da bi "napolnil" svojo perspektivo ali njegov dom. Tukaj ste, da mu zagotovite pošteno in strokovno oceno tržljivosti svojega premoženja.

Bodite strokovnjaki, ki vedo, kaj bo potrebno za prodajo nepremičnine v roku prodajalca za najboljšo možno ceno. Če je treba reči nekaj negativnega, recite. To je čas, vendar prodajalcu morate povedati, kaj mora vedeti.

04 - Uporabite vpraąalni vpraąalni vpraąanji

Preveč nepremičninskih agencij meni, da je predstavitev v seznamu večinoma o prodajalcu, ki postavlja vprašanja in agentu, "ki prikazuje svoje izdelke".

Razmislite o vašem zadnjem obisku zdravnika, odvetnika ali računovodja. Verjetno so večino zaslišanj. Verjetno niso prikazali vseh svojih storitev. Pomislite na prodajalca kot vašo stranko s težavo. Njegova težava je, da ima dom, ki ga želi ali mora prodati. Postavite vprašanja, če želite izvedeti:

Njegove razloge in nujnost prodaje
Kaj pričakuje od vas in vašega podjetja
Zaskrbljenost glede stanja premoženja in potrebnih izboljšav
Zaskrbljenost glede stroškov postopka
Njegov strah pred razkritjem negativnih dejstev

Vsekakor naj prodajalec postavlja tudi vprašanja. Ampak pojdite s skriptom o tem, kaj morate vprašati, da mu lahko dobro služite. Običajno je najbolje, da dobite dejstva na začetku. Na ta način lahko prevzamete nadzor in ponavadi dobi vsa njegova vprašanja. Se spomniš, da si mu rekel, da si drugačen, zdaj je tvoja priložnost pokazati, kako.

05 - Ne pogovarjajte cene za ceno do konca

V naši pripravi na razpravo o predstavitvi uvrstitve smo se pogovarjali o tem, da smo začeli prvo srečanje s CMA s cenovnim razponom. Če ste prispeli s CMA, ga lahko poiščite na mestu, ko postavite vprašanja. Dobili boste priporočilo, s katerim boste zadovoljni.

Prekinite razpravo o ceni, dokler ne odgovori na vsa vaša vprašanja. Če prodajalec pritisne na to, lahko poudarite, da ne želite poskrbeti za naglico ali nenatančno številko. Povejte mu, da ste prišli na srečanje z razponom in da po zbiranju dodatnih informacij, bi morali imeti na tem srečanju številko.

Poskušali ste se postaviti kot svetovalec iz prvega telefonskega klica. Sedaj ne prekrižajte in se vrnite prodajalcu. Prodajalec bo cenil vaš pristop in vašo strokovnost, in verjetno boste dobili seznam.

06 - ZDAJ Povej mu, kaj delate kot rešitve za svoje potrebe

Videli ste dom, postavili veliko vprašanj, zapisali odgovore prodajalca in sedaj ste pripravljeni odgovoriti na njegove potrebe. Spustite svoj seznam in naslovite vse svoje skrbi in vprašanja o storitvah, ki jih lahko zagotovite za reševanje teh težav.

Potem mu lahko daste gradiva, ki pojasnjujejo vaše podjetje in vse vaše storitve. Prinesite tablični računalnik iPad ali Android, ki ima predstavitvene aplikacije in ne potrebuje internetne povezave, tako da lahko prikažete spletno mesto in spletne storitve, ki jih ponujate.

Vprašajte, ali ima prodajalec vprašanja o teh stvareh in če ste naslovili vse svoje pomisleke ali če ima še kakšna vprašanja. Tišina na tej točki je zagotovo vrlina. Utihnite minuto in mu dovolite, da razmisli. Če bi nekaj zadržal, bi lahko prišel ven. To je morda tudi pravi trenutek, da prodajalcu zagotovite vpogled v postopek prodaje .

07 - opravili ste vse-zdaj prosite za objavo

Do konca sestanka bi morali opraviti naslednje:

Dobili ste podatke o nepremičnini in videli prostore
Postavili ste vprašanja in potegnili potrebe / vprašanja / vprašanja
Prikazali ste, kako bodo določene storitve obravnavale določene potrebe in skrbi
Razpravljali ste in imeli soglasje o ceni

Vse, kar je zdaj, je, da prosite prodajalca, da se seznani z vami. Če ste uspeli zadeti v zadnjem času, bi to moralo biti slam dunk. V nasprotnem primeru ste morda še vedno pokazali, da ste res različni in da bo odgovoril z da, ne da bi se udeležili drugih sestankov. Kakorkoli, se ne bo zgodilo, razen če vprašaš. Mimogrede, če ga ne boste na seznamu ob tem obisku, ne zapustite CMA z njimi.