Ustrezno tržno pozicioniranje bo povečalo prodajo
Kakšen je pomen pozicioniranja pri trženju?
Cilj pozicioniranja na trgu je, da vaše stranke zaznajo vašo blagovno znamko kot ločeno in boljšo.
Na primer, ko nakupovanje detergentov za pranje veliko ljudi misli na Tide kot "preprosto najboljše pri čiščenju oblačil". Glede na to, da se mnogi ljudje že več let ali celo desetletja nagibajo k posebnim blagovnim znamkam, je ta vtis o vaši znamki eden od ključnih dejavnikov za poslovni uspeh.
Strategija tržnega pozicioniranja bi morala biti bistveni del tržnega dela vašega poslovnega načrta pri zagonu podjetja . Za obstoječa podjetja je morda treba stalno izboljševati in optimirati tržno pozicioniranje, da se odzove na spremembe na trgu. V povprečju je življenjska doba izjave o tržnem položaju približno pet let.
Kateri so koraki za uspešno tržno pozicioniranje?
1. Preverite obstoječe ali predvidene pozicije na tržnici:
- Katere so ključne lastnosti vaše blagovne znamke, ki jo ločuje od vaših konkurentov? (npr. cena, kakovost, storitve za stranke itd.)
- Kakšen je vaš ciljni trg, npr. Katere stranke najbolje služijo vaši izdelki / storitve? To lahko vključuje demografsko, geografsko in psihološko analizo.
- Kako boste stalno izpolnjevali potrebe vašega ciljnega trga?
2. Analizirajte svoje tekmovalce
Zbirajte čim več informacij o svojih tekmecih, tako da boste imeli izčrpen pogled na njihove prednosti in slabosti .
Morda bi bilo koristno organizirati informacije v obliki matrike, tako da lahko primerjate svojo želeno blagovno znamko zoper konkurenco. Naslednji primer uporablja izmišljeno podjetje, imenovano "Java Jones", ki namerava vnesti lokalni trg za kavarne:
| Merila | Podjetje A | Podjetje B | Podjetje C | Podjetje D | Java Jones |
| Cena | Visoka | Povprečno | Povprečno | Nizka | Visoka |
| Kakovost | Srednje | Povprečno | Povprečno | Nizka | Visoka |
| Ure | 8-5 pon.-Sob. | 8-5 pon-pet. | 8-5 pon-pet. | 8-5 pon-pet. | 8-8 pon-ned. |
| Storitev | Odlično | Dobro | Pošteno | Pošteno | Odlično |
| Zvestoba stranke | Srednje | Pošteno | Pošteno | Nizka | Visoka |
| Oglaševanje | Nihče | Pošteno | Pošteno | Nič | Dobro |
| Spletna stran | Ja | Ja | Ne | Ne | Ja |
| Ne | Ne | Ne | Ne | Ja |
Konkurenčna analiza lahko jasno kaže:
- Segmenti trga, ki se morda želijo izogniti, kot so tisti, kjer je že znatna konkurenca, kjer ima en konkurent prevladujoč položaj ali kjer obstajajo večji konkurenti, ki imajo prednost ekonomije obsega
- Območja trga, ki jih trenutno ne obravnavajo (ali niso ustrezno obravnavane) s strani katerega koli konkurenta
3. Odločite se o strategiji za določanje položaja
Cilj konkurenčne analize je razkriti vrzeli na trgu, ki jih lahko izkoristite in uporabite za usmeritev strategije pozicioniranja.
Značilne strategije vključujejo:
- Vrednotenje položaja: usmerjanje potrošnikov, ki se zavedajo stroškov, s konkurenčnimi cenami.
- Pozicioniranje storitev: Gostinstvo v segmentu trga, ki zahteva visoko raven storitev za stranke . Ta pristop običajno uporabljajo manjša podjetja, ki tekmujejo z večjimi verigami ali velikimi prodajnimi mesti .
- Kakovostno določanje položaja: za zgornji segment trga, ki je pripravljen plačati za kakovostnejši izdelek.
- Demografsko določanje položaja: usmerjanje določenih demografskih slojev (spol, starost, stopnja dohodka, izobraževanje itd.)
Najverjetneje bo vaša strategija pozicioniranja kombinacija zgoraj navedenega. Na primer, v primerjavi s konkurenčno matrico "Java Jones" očitno namerava poskrbeti za bolj bogatejšo pijačo kave, ki je pripravljena porabiti več za kakovost in odlično storitev za stranke.
Glede na to, da nobeden od tekmovalcev ni odprt od 5. do 20. ure ali v nedeljo, namerava Java Jones poskušati privabiti večerne in vikend potrošnike kave.
Težave pri odločanju o svoji strategiji:
- Pri določanju položaja boste morda morali upoštevati druge dejavnike, kot so splošno (ali lokalno) gospodarsko stanje, trendi potrošnikov itd.
- Razmislite, kako bi se lahko konkurenca odzvala na vaš vstop na trg. V zgornjem primeru bi se podjetje A lahko odzvalo s podaljšanjem ure v večernih urah in odpiranjem za poslovanje med vikendi.
Ko ste se odločili za segment trga, na katerega želite ciljati, bi morali biti sposobni jasno artikulirati svojo blagovno znamko, ciljni trg , potrebe ciljnega trga in kako jih boste odpravili, in kako boste podprli svoje obljube.
4. Izdelajte izjavo o tržnem položaju
Z zgornjimi informacijami ste zdaj pripravljeni izdelati izjavo o položaju na trgu. Izjava o položaju na trgu je preprost povzetek odstavka, ki opisuje:
- vaš ciljni trg in
- kako želite, da vaša blagovna znamka zazna vaš ciljni trg.
Upoštevajte, da bi morala biti pozicija za pozicioniranje referenčna točka za vse nadaljnje odločitve o izdelkih in tržna prizadevanja.
Izjava o tržnem položaju bi morala vključevati naslednje elemente:
- Ciljni trg
- Vaša blagovna znamka
- Kako vas bo vaša blagovna znamka ločila od vaših tekmecev
- Referenčni okvir
- Razlog, zakaj kupci verjamejo v vaše zahtevke
Primer: Izjava o tržnem položaju Java Jones: Za prefinjene ljubitelje kave je Java Jones kraj za najboljše specialne kave in prigrizke v mestu . V nasprotju z drugimi kavarnami uporabljamo samo najkakovostnejše fižol, vrsto opreme na progi in usposobljene, certificirane bariste .
Breaking It Down:
- Ciljni trg = prefinjeni ljubitelji kave
- Vaša blagovna znamka = Java Jones
- Kako se vaša blagovna znamka razlikuje od vaših tekmovalcev = najboljša kava in prigrizki za specialitete
- Referenčni okvir = lokalni ( mestni )
- Razlogi, zakaj kupci verjamejo v vaše zahtevke = uporabljamo le najvišjo kakovost fižola, vrhu opreme prog in usposobljenih, certificiranih barist
Medtem ko je izjava o tržnem položaju večinoma za notranjo uporabo, mora odjemati s kupcem.
Primeri izjav o tržnem položaju
Mesto Whitehorse: "Mesto Whitehorse je občinska vlada, osredotočena na ustvarjanje pogojev, potrebnih za ohranitev edinstvenega življenjskega standarda za državljane, ki pričakujejo ravnovesje močnih rekreacij in kulturnih priložnosti, da jih okrepijo v telesu, duhu in umu ter kdo udobje, varnost in javne udobje brez predhodne neodvisnosti. Mesto to doseže z močnimi in zanesljivimi prihodki, izjemno obsežnimi skupnostnimi infrastrukturami, neodvisno kulturo reševanja problemov in praktično neomejenim dostopom do prostorov z divjino in ustreznimi vrednostmi. "
Amazon (2001): Za uporabnike svetovnega spleta, ki uživajo v knjigah, je Amazon.com prodajalec na drobno, ki omogoča takojšen dostop do več kot 1,1 milijona knjig. Za razliko od tradicionalnih trgovcev na drobno, Amazon.com ponuja kombinacijo izrednih udobnosti, nizkih cen in celovite izbire.