Krilo in molitev ni načrt
Podobno ne morete zahtevati večjega darila, dokler ne najdete prave možnosti; razvil jasen primer za podporo; naredili temelje, da bi dobili svojo perspektivo, pripravljeno za zaprosilo, in se pripravili sami in vaši odvetniki, da bi poklicala proč iz parka. Torej, pripravi se!
Vprašajte teh 10 vprašanj, da postavite temelje za uspešna vprašanja
- Je to prava perspektiva?
Če bi imel nikelj, kolikokrat sem sedel na seji, in ljudje v sobi so imenovali najbogatejšega človeka v skupnosti kot "gredo" v prihodnost, bi bila bogata ženska. Resno!
Samo zato, ker ima nekdo zmogljivost, ne pomeni, da vas zanimajo za to, ali celo, da so človekoljubni. Podobno, samo zato, ker so strastno glede vašega poslanstva, ne pomeni, da imajo sredstva, da naredijo pomembno darilo.
Potrebujete tri stvari, da bi nekdo postali uspešen kandidat : povezava z vašim vzrokom (prejeli so, bili so stranki ali pokrovitelji, poznajo enega od članov vašega odbora); zanimanje za vašo stvar in sposobnost dati.
Nasvet: Ko ugotovite, kakšne možnosti želite prinesti na pregledni sestanek, ne začnite z bogatimi ljudmi v vaši skupnosti. Poglej vsakogar, ki daje darilo višje od povprečnega darila.
Morda nimajo zmogljivosti za večje darilo. Morda so neverjetno velikodušni in dajo več kot povprečni medved na prebivalca ali odstotek dohodkovne osnove.
Morda ne veste, toda za to ste pregledali. Kar veste je, da imajo povezavo in več kot kratkoročno zanimanje. Dve od treh ni slabo mesto za začetek.
- Ali Prospekt zlahka razume, zakaj zahtevate?
Obeti se morajo počutiti, da je njihovo darilo bistveno. To je najbolje narediti s pripovedovanjem zgodb . Vaša zgodba naj bi pokazala, kaj bi se zgodilo, če bi vaša neprofitna organizacija prenehala obstajati. Ali če program, za katerega iščete finančna sredstva, ni dosegel.
Pokaži jim vpliv njihovega darila. Postavite obraz k vaši zgodbi. Če čutijo, da samo zaprosijo za "denar", ne morejo narediti strastnega darila. Nič ni več bistvenega pomena za uspešno zbiranje večjih daril kot razjasnitev vaše zgodbe.
Vaša naloga je, da se potencialnemu donatorju pokaže, kako lahko prepreči nesrečen konec.
Prospekt mora čutiti znesek, ki ga zahtevate, pravi znesek. Vaš donator želi vedeti, kaj bo dovolj. Kakšen bo vaš celoten projekt? Potem lahko ugotovijo, kje se ujemajo z vplivom, ki ga želite narediti. To nas pripelje do naslednjega predpogoja.
- Ali veste, koliko možnosti in donatorjev potrebujete?
Vsako leto lahko zahtevate večja darila; ne le med formalno kapitalsko kampanjo. Torej, medtem ko ne potrebujete nujno formalne darilne karte , morate najprej vedeti, koliko donatorjev boste potrebovali in na kakšnih ravneh boste dosegli svoj cilj.
Če imate letni cilj, ki znaša $ 500K, je verjetno, da ne boste prišli s 50.000 $ 10 donatorji. Verjetno ste slišali za Pareto princip (pravilo 80/20), saj velja za zbiranje sredstev. Navaja, da bo 80% vašega zbiranja sredstev prihajalo iz 20% vaših donatorjev.
Te dni se mi zdi, da je bližje 90/10. V nekaterih primerih je lahko celo 97/3. Večina organizacij preprosto nima dovolj velike zbirke donatorjev (ali poštnega seznama), da bi bila trajnostna brez večjih daril.
Mislim, da ni slaba ideja, da delite svojo grafiko daril z glavnimi perspektivami darovalcev, ne glede na to, ali ste v kapitalski akciji. Letni donatorji kampanje prav tako želijo vedeti, kje stojijo. In vaši člani odbora morajo to razumeti tudi. Oni so tvoji vodje. Če ne vodijo, kako lahko pričakujete, da bodo drugi strastno?
Če potrebujete člane odbora, da darujete 1.000 daril, in dajejo 100 $ darila, ste mrtvi v vodi. Nič ne kaže tako preprosto in jasno kot darilni grafikon.
Temeljni razlog, zaradi katerega morate imeti ta grafikon daril, je enak, kot je razlog, zakaj morate imeti načrt. Če ne veste, kam greste, boste zelo verjetno prišli do njega (parafraziramo Lewis Carroll)!
Uspešen večerni program zbiranja sredstev ima cilje in možnosti za doseganje teh ciljev. Preprosto povpraševanje naključnih ljudi za velike dolarje ni glavna strategija daril. V temi je strel. In govorimo o načrtovanju ...
- Je prospekt pripravljen?
Če jih niste spoznavali skozi vrsto gojenja "poteze", potem, kako boste vedeli? Če ima nekdo interes za vzrok, podoben vašemu, vendar ne ve ničesar o tebi, je malo prezgodaj, da ga vprašate. Ali bi se na noč prenese v smučarski dom? Dovolj povedanega. Torej, pojdiva na naslednje vprašanje.
- Ali imate načrt za gojenje, ki se drži modela Goldilocks?
Vinska blagovna znamka Paul Masson je imela odlično marketinško akcijo v sedemdesetih letih, ki je rekla: »Pred časom ne bomo prodali vina.« Kako veste, kdaj je pravi čas, da vas vprašam?
Vaša možnost ne bo pripravljena, če boste storili premalo. Ljudje se gibljejo po kontinuumu, od zanimanja ... do zavesti ... do sodelovanja ... do naložb. Toda ljudje lahko precej hitro pridejo do investicijske faze, zato ne želite preveč storiti.
Tukaj je veliko neprofitnih organizacij. Gojijo in gojijo in gojijo ... in nikoli ne pridejo do vprašanja. To je nekaj, kar se želite izogibati za vsako ceno. To je izguba vašega časa, in to je zelo zmedeno vašim strankam. Na neki točki pričakujejo, da bodo vprašani. Torej uvedite načrt "ravno prav". Ko ste naredili vse "poteze", ki ste jih načrtovali, je čas za vprašanje.
- Imate pravo osebo, da se vpraša?
Ali prospekt ve, kdo je asker? Ali bo vprašalnik zaznan kot pomemben, verodostojen, verodostojen, prijazen ali kako drugače prepričan?
Ali je treba vključiti več kot eno osebo? Včasih imate eno osebo, ki služi kot »vzgojitelj«, druga pa »vprašalka«. Prvič je lahko zaposleni (npr. Zdravnik, učitelj, raziskovalec, programski vodja, izvršni direktor, razvojni direktor), bodisi vodja prostovoljstva bodisi vzajemni odnos s prospektom.
Nobenih težkih in hitrih pravil o tem, kdo bi moral igrati te vloge. Hočeš samo vedeti, kako se dogaja, katera vloga igra kdo. V nasprotnem primeru tvegate, da zapustite sobo, ne da bi kdaj prišli do nagovarjanja.
- Iščete pravega odločevalca?
Ali morate vključiti zakonca, otroka ali pomembnega drugega? Pripravljate malo psa in ponija. Morda imate tudi vse tam, ki potrebujejo ogled. V nasprotnem primeru računate na osebo, s katero se srečate, da sporočite, kaj ste rekli nekomu drugemu. To je malo podobno igri telefon. Nekaj se izgubi v prevodu.
- Ali ste (ali je vaš prostovoljec ali član osebja) pripravljen za vprašanje?
Ste psihični? Ste fizično, duševno in čustveno pripravljeni, da postavite najboljšo nogo v organizacijo? Ali imate vse informacije, ki jih potrebujete glede vaše možnosti ? O projektu, za katerega sprašujete? Ali menite, da imate super dobre možnosti za uspeh?
Pred leti, ko sem se izobraževal, da bi bil odvetnik, sem opravil preizkusni postopek. Pravilo št. 1: Ne postavljajte vprašanj, za katera ne poznate odgovora. Vedeti morate, da je vaša možnost pripravljena dati "da". Lahko je pogojna ali začasna da. Morda ne bo za znesek, ki ga zahtevate. Toda hočeš biti prepričan, ko greš v to, da si naredil vse, kar je v vaši moči, da se pripraviš na vprašanje, ki ga boš vprašal.
- Ali ste iskreni o tem, kaj bo uspešen za vašo organizacijo?
Če vaš otrok prihaja domov iz šole s stopnjo "F", mislim, da jim ne boste povedali, kako ste ponosni. Prevečkrat se bomo odpravljali na srečanje donatorjev in se potegnili na hrbet, ker smo vzeli zastavo v višini 25 tisoč dolarjev, ko smo zaprosili za 50 evrov. To je 50 odstotkov. To je "F."
Včasih se mi zdi težko, vem. Usposobljeni smo biti hvaležni, ne glede na to. Ena fraza, ki jo slišim odvetnika, ki me je naredila, je: "Vsaka količina, ki jo lahko daste, bo koristna." To preprosto ni res.
Potrebujete darilo, ki je dovolj za zadovoljitev potrebe. Če ne zvišate dovolj, ne boste dosegli svojega cilja. Pomagali boste manj osebam, kot potrebujete pomoč. Morda boste morali celo zapreti programe ali zapreti vrata. " Vsak znesek ..." je krilo in strategija molitve. To ni tisto, kar hočeš.
Vprašajte se, morate biti kristalno jasni, kakšen bo uspešen izid. Včasih imate 25 možnosti in potrebujete samo deset daril na določeni stopnji. Torej, če ena možnost daje manj od tistega, za kar si upal, ste lahko v redu. Drugi časi, zlasti na vrhu darilne karte, morda ne boste mogli biti tako sramotni. To velja tudi v letnih kampanjah .
- Ali veste, kakšen bo uspeh vašega donatorja?
To vprašanje je pomembno, ker je vsa učinkovita zbiranja sredstev donatorsko usmerjena . Vsak posameznik ima različne vrednote in motivacije. Bolj ko jih razumete, bolj boste sposobni oblikovati ponudbo, ki bo donatorju zagotovila vrednost, ki jo iščejo. Celoten postopek je navsezadnje zamenjava vrednosti.
Donator ponuja denarno podporo v zameno za nekaj, običajno neoprijemljivo, od vas. To je lahko njihovo ime v luči, ali pa je preprosto vedeti, da so vrnili ali izpolnili moralno obveznost. Ali pa lahko daje na ravni, ki jih postavlja s svojimi vrstniki (ali tistimi, ki bi jih želeli postati njihovi vrstniki).
Gojitev, deloma, je vaša priložnost, da ugotovite, kaj ima pomen za vašega morebitnega zagovornika. Ugotovite, kaj bi jih naklonili. Potem ugotovite, kaj bi jih naklonili, da bi dali več. Nato vključite tisto, kar ste se naučili v svojem vprašanju.
Ko boste odgovorili na vsa vprašanja in če imate na voljo vse predpogoje, ste pripravljeni na vprašanje. Iščite odgovore in našli boste zbiranje sredstev!